Ejemplos de una reunión de descubrimiento de ventas

Su objetivo principal en una reunión de descubrimiento de ventas es conocer las necesidades de los clientes para poder maximizar la efectividad de sus estrategias de ventas más adelante. Por ejemplo, si planea comercializar un programa de software que agiliza la administración de la base de datos, las reuniones de descubrimiento de ventas con los gerentes de oficina en varias industrias pueden ayudarlo a identificar qué industrias ofrecen las mejores perspectivas así como las necesidades clave que su producto debe cumplir para poder hacerlo.

Cosas a evitar

Algunos ejemplos de cosas que se deben evitar en una reunión de descubrimiento de ventas incluyen ofrecer soluciones a los problemas que el cliente identifica y explicar el valor de su producto. Si estás vendiendo, no estás escuchando y aprendiendo. Guarda la venta hasta más tarde cuando sepas el terreno.

Ejemplos de preguntas iniciales

Comience con preguntas abiertas para permitir que los clientes expliquen y proporcionen cuentas detalladas de sus necesidades. Por ejemplo, solicite un desglose general de los problemas actuales y la opinión del cliente sobre los méritos relativos de las soluciones actualmente disponibles. Este enfoque de entrevista estimula una discusión de forma libre en lugar de una sesión de preguntas y respuestas rígida. En otras palabras, dirija las conversaciones hacia áreas fértiles, pero hágalo de una manera que permita a los clientes explicar todas sus inquietudes.

Encontrar el hilo común

Durante las primeras reuniones, es probable que solo tenga una idea aproximada de lo que buscan los clientes. Pero a medida que continúe entrevistando a personas, notará hilos comunes. Por ejemplo, puede notar que la mayoría de los clientes resienten las interfaces de usuario deficientes de las soluciones actuales. La identificación de sentimientos omnipresentes lo ayuda a adaptar las estrategias de ventas para impactar una gran parte de su base de clientes potenciales. Sabrá, por ejemplo, centrar los mensajes de ventas en la facilidad de uso de su producto en comparación con los de sus competidores.

Ejemplos de preguntas de cierre

Hacia el final de la reunión, reduzca sus preguntas para obtener la información específica que necesita. Por ejemplo, puede preguntar si el cliente estaría interesado en una solución como la que ofrece su empresa a un precio determinado. Mantener las preguntas cerradas hasta el final le permite obtener la respuesta afirmativa o negativa que está buscando sin sofocar la conversación esclarecedora demasiado pronto.