El efecto de la negociación en el precio del producto

El precio final de algunos productos se determina a través de la negociación entre el comprador y el vendedor. El efecto de la negociación en los precios depende de las habilidades de negociación y las posiciones de ambas partes, así como del compromiso de ambas partes para buscar una relación comercial a largo plazo.

Ganando y perdiendo

En una transacción como la venta de un automóvil usado, el vendedor y el comprador tienen objetivos diferentes pero no necesariamente contradictorios. El objetivo del vendedor a corto plazo es obtener el precio más alto posible, mientras que el objetivo del comprador es obtener el mayor valor al precio más bajo. Si el comprador obtiene el automóvil a un precio mucho más bajo del que el vendedor está satisfecho, el comprador puede ser considerado el ganador de esa negociación. Si el vendedor puede vender el automóvil a un precio mucho más alto del que el comprador está satisfecho, el vendedor podría ser visto como el ganador. Si el vendedor puede obtener un precio con el que está contento mientras le ofrece al comprador un valor con el que ella está contenta, ambas partes estarán satisfechas con el intercambio y será más probable que quieran hacer negocios entre sí en el futuro.

Precio de reserva

En cada negociación de precios, el vendedor y el comprador tendrán un precio de reserva: el factor decisivo en la negociación. Por ejemplo, el vendedor puede preferir no vender el automóvil a menos que ella pueda obtener al menos $ 5, 000 por él, mientras que el comprador puede preferir no comprar el automóvil si tiene que pagar más de $ 6, 500 por él. En esta situación, $ 5, 000 es el precio de reserva del vendedor y $ 6, 500 es el precio de reserva del comprador.

Precio objetivo

Para negociar de manera efectiva, ambas partes de la negociación deben tener un precio objetivo y un precio de reserva. El precio objetivo es el mejor resultado posible. El vendedor puede estar dispuesto a vender el auto por tan solo $ 5, 000, pero puede preferir venderlo por $ 6, 500. El comprador podría estar dispuesto a pagar hasta $ 6, 500, pero tal vez prefiera pagar $ 5, 000. En esta situación, el precio objetivo del vendedor es de $ 6, 500 y el precio objetivo del comprador es de $ 5, 000.

Zona de Acuerdo de Potencial

Las negociaciones de precios solo pueden tener éxito cuando existe una zona de posible acuerdo entre los precios de reserva de cada parte. Cuando el precio de reserva del vendedor es de $ 5, 000 y el precio de reserva del comprador es de $ 6, 500, la zona de posible acuerdo es cualquier precio entre $ 5, 000 y $ 6, 500. En una negociación hostil, cada parte trata de acercarse lo más posible a su precio objetivo, incluso si daña la relación comercial a largo plazo. Los métodos de negociación mutuamente satisfactorios se basan en encontrar un acuerdo que no dañe la relación a largo plazo. Los métodos ganar-ganar dejan abierta la posibilidad de repetir el negocio.

El precio final

En una negociación en la que ambas partes buscan una ventaja, una parte puede tratar de evitar hacer la primera oferta en un intento de obtener más información sobre el precio objetivo de la otra parte. Otra táctica es hacer la primera oferta deliberadamente para que se convierta en el punto de partida de todas las negociaciones posteriores. En una negociación basada en el método de ganar-ganar, ambas partes intentan encontrar formas de acomodarse mutuamente. Por ejemplo, el vendedor puede ofrecer un beneficio como una garantía extendida sin costo para aumentar el valor para el comprador. Esto puede hacer que el comprador esté feliz de aceptar un precio más alto. La negociación puede hacer que el precio final se acerque más al objetivo del vendedor o al comprador, según cómo se realice y qué tan flexibles sean los negociadores.