Las desventajas de los incentivos de ventas

Las pequeñas empresas utilizan incentivos de ventas para atraer a algunos de los representantes de ventas de mayor rendimiento. El mercado en la mayoría de las industrias es altamente competitivo. Muchos representantes de ventas se inclinan hacia las compañías con los mejores planes de incentivos de compensación y ventas, lo que requiere la inclusión de este tipo de recompensas. Los incentivos pueden incluir comisiones, bonos, viajes, regalos especiales, concursos y participación en los beneficios. Si bien tales incentivos generalmente ayudan a aumentar las ventas, existen varias desventajas al usarlos.

Recompensas para los mejores intérpretes

La mayoría de los incentivos de ventas tienden a recompensar solo a los que tienen el mejor desempeño en organizaciones pequeñas. El veinte por ciento de los representantes de ventas generalmente vende el 80 por ciento de los productos y servicios de una compañía, según la Universidad de Delaware. Lo mismo se aplica a los mejores trabajadores en general. Algunos de estos representantes pueden estar vendiendo a un alto nivel. Hacen lo suficiente para recoger sus bonos o viajes. Mientras tanto, es posible que los representantes de ventas más promedio ya sepan que tienen pocas posibilidades de recibir recompensas de incentivo. Esto puede dificultar su moral y motivación. Una mejor opción serían los incentivos de ventas indefinidos, donde los representantes de ventas son recompensados ​​de acuerdo a cómo se desempeñan de un año a otro.

Estrechamente enfocado

Muchos incentivos de ventas también se enfocan estrictamente en ventas justas. Esto hace que los representantes de ventas se centren solo en actividades generadoras de ingresos. En consecuencia, pueden apresurarse en sus trámites y saltarse las reuniones interdepartamentales. Algunos hacen menos llamadas de ventas y se enfocan solo en sus mejores clientes. Los representantes más experimentados, incluidos aquellos que adoptan un enfoque más consultivo para la venta, también pueden acelerar sus presentaciones para cerrar las ventas más rápido. Un enfoque consultivo es generalmente de naturaleza más lenta, ya que ofrece ayuda al cliente para evaluar su situación competitiva y determinar qué productos satisfacen mejor sus necesidades.

Costoso

Los incentivos de ventas también tienen altos costos asociados. Las pequeñas empresas que no logran vincular los incentivos con las variables de desempeño correctas pueden estar pagando innecesariamente decenas de miles de dólares adicionales por año en bonos, viajes y recompensas improvisadas. Además de las ventas, los mejores incentivos de ventas deben estar igualmente vinculados a los aumentos en nuevos negocios y ventas de productos y servicios específicos. Algunos productos o servicios pueden ser ignorados por productos de mayor precio o por mayores ventas en volumen. Las pequeñas empresas también deben vincular los incentivos para recuperar clientes perdidos o clientes.

Consideraciones

El uso de incentivos de ventas puede llevar a más cancelaciones, especialmente para aquellos clientes que sienten que fueron apresurados para llegar a acuerdos. Los clientes también pueden notar la falta de comunicación de los representantes de ventas que pasan la mayor parte del tiempo vendiendo. Algunas compañías más pequeñas también pueden encontrarse contratando y capacitando a nuevos representantes con más frecuencia, ya que aquellas con un desempeño más promedio dejan la compañía para planes de compensación más justos.