Retos que enfrentan los vendedores de seguros de vida

Ya sea que opere de manera independiente o sea propietario de su propia empresa, las ventas de seguros de vida plantean algunos desafíos importantes. Entre las inquietudes de los clientes, los retrasos en el papeleo y la suscripción, los vendedores de seguros de vida tienen mucho de qué preocuparse. Un aspecto positivo es que, por lo general, puede obtener buenos ingresos vendiendo de manera independiente o mediante el cobro de ganancias de un negocio.

La realidad de la muerte

Un desafío central en la venta de seguros de vida es la realidad del evento que genera beneficios de póliza: la muerte. Muchos estadounidenses simplemente no quieren abordar la necesidad de proveer a los miembros de la familia después de su propia desaparición. Esto contribuye a los hallazgos de una encuesta de agentes de ventas realizada en 2011 por el "Agent's Sales Journal" y la Fundación LIFE, donde el 56 por ciento de los agentes identificó la postergación de los clientes como un gran desafío para su negocio.

Las primas

Cuando vende cualquier tipo de seguro, esencialmente le pide a las personas que paguen dinero por los beneficios que nunca pueden usar. Con el seguro de vida, especialmente las pólizas de vencimiento, las personas pagan primas mensuales o anuales y es posible que nunca obtengan los beneficios. Incluso en pólizas de vida entera que funcionan como un seguro de vida combinado y un plan de inversión, las tasas de rendimiento son tan bajas que es difícil para los vendedores convencer a los consumidores de que las pólizas son una inversión inteligente.

Desafíos de suscripción

Los planes de seguro de vida presentan algunos desafíos de suscripción exclusivos de este tipo de producto. Muchas compañías, especialmente para las políticas de alto valor, requieren que los clientes realicen exámenes físicos, análisis de sangre u otros exámenes de salud básicos, además de completar cuestionarios de salud. Los agentes de suscripción deben tomarse un tiempo para revisar cuidadosamente los riesgos potenciales de pago para tomar una decisión de política. Como vendedor de seguros de vida, esto puede hacer que se enfrente a clientes frustrados.

Dificultades del producto

Los productos de seguros de vida evolucionan constantemente, y muchos agentes luchan por conocer todas las facetas de la política. En la encuesta de agentes de ventas realizada en 2011 por el "Agent's Sales Journal" y la Fundación LIFE, el 2 por ciento de los agentes dijo que no entendía bien sus productos y el 12 por ciento dijo que la falta de conocimiento del seguro de vida por parte de los clientes era un hipo. Además, un artículo de marzo de 2010 en "The Wall Street Journal" señaló que los vendedores de seguros de vida contemporáneos todavía sufren el estigma negativo que resulta de las formas inescrupulosas y engañosas que los agentes utilizaban en el pasado para engañar a los clientes para vender pólizas, especialmente planes de vida.