¿Cuál es el valor y el propósito de una declaración de posicionamiento de marketing?

Una declaración de posicionamiento se trata de comunicar cómo su marca es diferente de las marcas de la competencia. El propósito del posicionamiento es crear una imagen atractiva que aproveche las fortalezas únicas de una marca. Los comercializadores también pueden crear declaraciones de posicionamiento para empresas y productos individuales. El cliente ideal debe tener una razón para querer comprar el producto o hacer negocios con la empresa. Las declaraciones de posicionamiento a veces se convierten en lemas y a menudo aparecen en anuncios. La idea es aumentar las ventas apelando a una o más de las necesidades del cliente ideal.

Identidad

Las declaraciones de posicionamiento son valiosas porque le dan una identidad a un producto o compañía. El cliente debe poder comprender de qué se trata la marca, el producto o el negocio. Si la compañía trata de proporcionar ahorros, la declaración debe implicar el valor del precio. Del mismo modo, si el producto está destinado a apelar a la necesidad de un cliente de parecer sofisticado, la declaración debe indicar que el producto lo ayudará a hacerlo. Una buena declaración distingue el producto de otros productos que pueden atraer al mismo tipo de consumidor o necesidad.

Beneficios

Los clientes a menudo no compran un producto si no saben por qué es útil. Una declaración de posicionamiento dice por qué los clientes deben comprar algo. Cada producto y servicio tiene un conjunto de beneficios que generalmente se derivan de sus características. A veces, los mercadólogos utilizan declaraciones de posicionamiento para reactivar una marca apelando a nuevos beneficios. Los beneficios en sí no son necesariamente nuevos, pero el conocimiento de ellos puede serlo. Los fabricantes de productos de tomate, incluidas las salsas para espaguetis, lo han hecho apelando a la necesidad de prevenir enfermedades del corazón. Las declaraciones de posicionamiento generalmente proponen un beneficio específico, como servicio rápido o durabilidad.

Atención

Dado que los profesionales de marketing deben definir primero quién es el cliente ideal, una estrategia de posicionamiento ayuda a las empresas a concentrarse. Antes de que los gerentes de marketing creen una declaración, deben saber cuáles son las principales necesidades del cliente ideal y qué hace al cliente diferente de otros segmentos. Las razones por las cuales algunas personas prefieren un automóvil de lujo en lugar de un económico pueden tener poco que ver con el transporte. Un segmento de clientes que prefiere un automóvil económico puede tener los medios financieros para comprar un modelo de lujo. Este segmento puede valorar la frugalidad y los ahorros a largo plazo al retratar una imagen de movilidad ascendente.

Precios

Dado que una declaración de posicionamiento determina la percepción del producto por parte del cliente, la estrategia de posicionamiento ayuda a los profesionales de marketing a determinar los precios. Si el equipo de mercadotecnia desea dirigirse a personas de bajos ingresos que buscan precios por encima de la calidad, los precios probablemente se establecerán ligeramente por debajo de los promedios del mercado. En contraste, los productos especializados que enfatizan la singularidad y la alta calidad suelen tener un precio superior. Los mercados objetivo típicos para este tipo de productos son las personas que desean "lo mejor de la línea". Los precios premium también son efectivos para productos que utilizan nuevas tecnologías o características no convencionales, como los alimentos orgánicos.