Estrategia de precios basada en el valor

Las dos formas básicas de valorar los bienes y servicios son la fijación de precios con un costo más el precio basado en el valor. Cost-plus establece el precio al costo de producción más una ganancia. En los precios basados ​​en el valor, el precio se basa en lo que los clientes están dispuestos a pagar. Cuanto más valor tenga su producto o servicio para sus clientes, mayor será el precio que puede cobrar. Las estrategias de fijación de precios basadas en el valor, por lo tanto, se basan en el valor del producto para clientes individuales.

Identificación

Para llegar al precio óptimo, determine cuánto valoran sus clientes su producto o servicio. Examine factores tales como si sus clientes ahorrarán dinero o tiempo al usar su producto o servicio; si su producto o servicio es único; si su producto o servicio ayudará a los clientes a obtener una ventaja competitiva; y lo que cobra la competencia. Las respuestas a estas preguntas lo ayudarán a determinar qué clientes están dispuestos a pagar por su producto o servicio.

Efectos

Cuando está ofreciendo un producto o servicio que no es único y en un mercado donde los precios están bien establecidos, es posible que deba adoptar la estrategia de establecer su precio al mismo nivel que sus competidores. Esto puede ayudarlo a ingresar al mercado, pero tendrá que reducir sus costos para aumentar sus niveles de ganancia por encima de sus competidores, para obtener una ventaja competitiva.

Información de expertos

Para algunos productos y servicios, puede tener sentido establecer sus precios de acuerdo con cuánto ahorrará a sus clientes. Craig Stedman, escribiendo en Computerworld, describe cómo los proveedores de software establecen sus tarifas de licencia para clientes individuales en función de la cantidad de ahorros internos que los clientes pueden esperar al usar su producto. Otra compañía, que vende juntas que evitan fugas y derrames de productos químicos, cobra a los clientes en función de los costos de limpieza que evitarán al usar el producto.

Consideraciones

Para ciertos productos o servicios, puede tener sentido cobrar una cantidad mayor en relación con sus costos. Puede hacer esto si su producto es único, si está posicionando su producto como un artículo de alto estatus o si ahorrará dinero a sus clientes. Por ejemplo, muchos artículos de lujo, como los bolsos de diseñador, tienen un precio cientos de veces mayor que su costo de producción, pero los clientes pagan por el prestigio de poseer la marca. Las compañías farmacéuticas pueden poner un precio alto a sus productos y justificar esto argumentando que su medicamento puede ahorrarle al paciente un procedimiento médico aún más costoso.

Potencial

Otro tipo de estrategia de precios basada en el valor es ofrecer a algunos clientes un descuento. Esto puede basarse en la cantidad que compran o en la frecuencia con la que usan su servicio. Las líneas aéreas, los trenes y los hoteles utilizan una estrategia relacionada de fijación de precios de asientos o habitaciones de manera diferente según el momento en que los clientes compran los boletos. Cuando quedan asientos para llenar muy cerca de la fecha de salida, la aerolínea está dispuesta a venderlos con un descuento para llenar el avión. Esto ayuda a mantener la rentabilidad.