Tipos de métodos de pronóstico

Si bien la construcción de un pronóstico empresarial es tanto un arte como una ciencia, es un componente necesario de un plan de negocios. Un pronóstico ilumina un camino hacia el futuro, identificando posibilidades y escollos a medida que una empresa crece. Es preferible proporcionar un rango que proyectar números individuales al diseñar un pronóstico. Al proyectar las opciones mejores, probables y en el peor de los casos, uno está mejor preparado para todas las contingencias.

Datos a seguir

Cualquier enfoque de previsión requiere una investigación de mercado para establecer información demográfica. El primer paso es determinar la competencia, el área de mercado, cuántas personas viven allí y cómo es probable que cambie la población. Las comisiones regionales y de condado de zonificación y planificación pueden proporcionar información sobre las tendencias de crecimiento, y la Cámara de Comercio puede ayudar a identificar la competencia.

El siguiente paso es identificar a los compradores potenciales y la probabilidad de que le compren. Su lealtad a la competencia es intangible, pero es necesario realizar una estimación porque la tasa de conversión para los cambios en el mercado debe estar incluida en su flujo de ingresos. Cualquier información que pueda reunir sobre las ventas de los competidores puede ser la base para un pronóstico de ventas inicial. Como inicio, uno no puede contar con más del 50 por ciento del volumen de ventas de un competidor de tamaño similar durante los primeros meses.

Métodos de pronóstico

El embudo de ventas es una herramienta útil para pronosticar ventas. Comenzando con el número de clientes potenciales en un territorio designado, el campo se reduce estimando sucesivamente a aquellos que han sido contactados, se reunieron con un vendedor, indicaron un interés, recibieron una cotización y acordaron comprar. Lo que rastreas depende de tu negocio. Las ventas por pie cuadrado de espacio de la tienda, los clientes por mesa o la cantidad de productos físicos vendidos son todos componentes de una proyección general de ventas. El seguimiento de las ventas por hora y por temporada redondea la información mínima que necesita recopilar. Cuando una empresa se establece y tiene un buen conjunto de datos, la previsión puede ser más refinada.

Predicción estadística

El pronóstico estadístico abarca una amplia gama de técnicas y se puede trabajar manualmente o con programas de hojas de cálculo de escritorio. Simplemente trazar tendencias a mano es una buena manera de comenzar una proyección. Un enfoque alternativo es buscar correlaciones entre variables tales como ventas y diferentes puntos de precio. La comparación del crecimiento interanual permite pronosticar tendencias, teniendo en cuenta las fluctuaciones estacionales. Los promedios móviles son herramientas efectivas para eliminar las fluctuaciones aleatorias dentro de las tendencias.

Peligros potenciales

Ser demasiado optimista es un sesgo compartido por muchos, pero uno que debe ser monitoreado. Todos los que inician un negocio tienen grandes esperanzas, pero debe reconocer que las cosas pueden salir mal. Un pronóstico debe incluir planes de contingencia. Cualquier pronóstico debe incluir una provisión para deudas incobrables. El pronóstico del flujo de caja es importante, especialmente si la empresa ofrece condiciones de pago extendidas. Esos términos pueden poner las ventas en los libros, pero también debe haber efectivo suficiente generado de las ventas para financiar las operaciones diarias.