Tipos de comportamientos de compra del consumidor y decisiones de productos

Cuando alcanza una bolsa de bocadillos que no planeaba comprar, una variedad de factores intervienen en su decisión de compra. Puede sentir un ruido sordo en su estómago o puede haber tenido un encuentro frustrante reciente que puede olvidar más fácilmente con una dosis de comida reconfortante. Comprender el comportamiento del consumidor y las decisiones de compra es una poderosa herramienta de marketing. Cuanto más sepa sobre por qué las personas compran, mejor podrá comercializar sus propios productos de manera convincente.

Compras de baja participación vs. compras de alta participación

Algunas decisiones de compra son impulsivas del momento e implican poca reflexión, mientras que otras toman meses de deliberación. No toma mucha consideración comprar un litro de leche cuando acaba de terminar el de su refrigerador, pero comprar un auto nuevo puede llevar meses de investigación exhaustiva. Las compras de baja participación tienden a ser baratas y requieren poco riesgo. Las decisiones de alta participación suelen ser más caras y más importantes.

Si su producto requiere una decisión de compra de alto nivel de participación, deberá trabajar más arduamente para presentar su caso a un cliente potencial por la razón por la cual debería comprar su producto, brindándole materiales informativos y los motivos para que compre. Sin embargo, la línea entre la baja participación y la alta participación en la compra no siempre es clara. Muchos artículos, como prendas de vestir, pueden caer en algún lugar en el medio del espectro.

Factores personales, sociales y económicos.

Las decisiones de compra se pueden tomar por razones personales, como recibir un masaje, en un intento de sentirse mejor. Otras opciones de los consumidores están influenciadas socialmente, como querer comprar la misma marca de jeans que sus mejores amigos compran. También puede comprar un artículo por razones económicas, porque es la opción menos costosa o porque le ahorrará dinero a largo plazo, como comprar una cafetera, por lo que no comprará un café con leche espumoso costoso todos los días. O puede tomar una decisión de compra por razones personales y sociales, como si elige comprar un almuerzo saludable porque todos sus compañeros de trabajo están a dieta.

Etapas en el proceso de compra

El comportamiento de compra del consumidor pasa por una serie de etapas antes de tomar la decisión final. Estas fases tienden a ser más largas y pesadas para las compras de alta participación que para las de baja participación. Inicialmente, un consumidor descubre la necesidad de un producto, como descubrir que sus pantalones se han desgastado. A continuación, busca opciones para satisfacer esa necesidad, ya sea en persona, en línea o de boca en boca.

Una vez que sepa cuáles son sus opciones, comience a evaluarlas definiendo sus propias necesidades y prioridades, y determinando cómo las opciones disponibles satisfacen estas necesidades. A continuación, usted elige su producto y lo compra. Pero su comportamiento del consumidor continúa después de que se haya realizado esta compra; a medida que usa el producto, continúa evaluando lo que ha comprado y basa su próxima decisión de compra en su experiencia actual.