Cómo hacer responsable a su equipo de ventas del hotel

El personal de ventas que muestra un sentido de derecho, complacencia o autocomplacencia está operando dentro de una cultura de falta de responsabilidad. En contraste, un personal de ventas que trabaja dentro de una cultura de responsabilidad no solo es más fácil de administrar, sino que a menudo es más productivo y rentable para un negocio. Al principio, responsabilizar a su equipo de ventas puede tomar un poco más de tiempo, pero a medida que su equipo se adapte a los objetivos de autogestión tendrá un impacto positivo significativo.

Establecer objetivos obligatorios

Establezca metas obligatorias, y si ya ha establecido metas, aumente sus expectativas. Establezca el listón alto y no acepte excusas que solo sirven para transferir la responsabilidad a otro departamento o los hombros de un individuo. Establezca metas de productividad a corto plazo, como un número mínimo de visitas por semana, una descripción de lo que ocurrió durante la visita y los productos o servicios que el representante de ventas intentó vender o vender. Solicite a su personal de ventas que realice un seguimiento de las actividades y envíe registros de seguimiento semanalmente.

Medida de rendimiento

Comenzar a usar mediciones objetivas, cuantitativas de rendimiento. Combine las mediciones basadas en números con índices de referencia tales como requerir que la generación de leads alcance un 90 por ciento de conversión de llamadas a conversaciones, un 12 a 15 por ciento de conversión de leads a oportunidades y un número específico de llamadas por día, dependiendo de en el grado en que la empresa hace uso de la tecnología. Para el personal de ventas externo, las métricas pueden incluir ratios de conversión, medición de negocios repetidos y ventas brutas y ganancias brutas. En el lado cualitativo, use encuestas de satisfacción del cliente o haga un "recorrido" y observe personalmente cómo el vendedor interactúa con el cliente.

Proporcionar comentarios regulares

Reúnase regularmente con su personal de ventas, tanto en grupo como individualmente, para discutir qué está saliendo bien, qué está mal y determinar si es necesario mejorar algún comportamiento. Una buena idea a la hora de proporcionar comentarios privados podría ser combinar una evaluación cualitativa con conversaciones cualitativas y bilaterales. Las listas de verificación de evaluación del desempeño, las calificaciones y los informes pueden decirle si una persona de ventas está adoptando una cultura de responsabilidad en el papel. Sin embargo, la conversación verdadera y las preguntas abiertas pueden proporcionar una idea de si una persona de ventas está realmente o no adoptando una cultura de responsabilidad.

Establecer y vincular consecuencias

Vincule las consecuencias a los comportamientos y métricas de la rendición de cuentas como una forma de eliminar a aquellos que se niegan a aceptar la rendición de cuentas y recompensar a quienes la adoptan. Los bonos, las comisiones y los beneficios, como el almuerzo en la empresa, el estacionamiento prioritario y un “grito” público en una reunión de la empresa pueden motivar a los empleados a cumplir, o seguir cumpliendo, con los objetivos de responsabilidad. Un programa de tutoría y capacitación adicional pueden ser un buen lugar para comenzar, ya que el personal de ventas se está quedando corto. Esto le da tiempo para evaluar si lo que parece ser una falta de responsabilidad puede ser una falta de confianza o capacitación.