Cómo ser eficiente en la venta de logística

Los servicios de logística mueven materiales dentro y fuera de una empresa. Esto puede implicar transporte, embalaje, almacenamiento y seguridad. Cuando vende estos servicios, puede confundir a su cliente potencial con demasiadas opciones. Además, es posible que su cliente no tenga una idea clara de qué tipo de ahorros puede obtener con cada tipo de servicio. Desarrolle un enfoque organizado y metódico a sus presentaciones para que pueda ser más eficiente en la venta de servicios de logística.

Diferenciar entre logística de entrada y salida

Los servicios de logística de entrada proporcionan materias primas, productos para reventa y componentes de fabricación para las empresas. Esta área de logística puede pasarse por alto para la logística de salida, que cubre el transporte de productos terminados al mercado. Será más eficiente en la venta de servicios logísticos si explica los beneficios de cada tipo de servicio. La logística de entrada puede ofrecer ahorros, a pesar de que el servicio no produce una venta como sí lo puede hacer la logística de salida. Por ejemplo, una empresa puede comprar materias primas y pagar para que esos materiales se envíen por camión a la planta. Es posible que pueda ofrecer administración de compras y transporte por menos.

Gestionar la importancia percibida

Sus ventas crecerán una vez que sus clientes perciban la importancia de sus servicios logísticos. Debe educar a sus clientes sobre cómo la logística administrada puede mejorar los resultados de una empresa. Examine los procesos de distribución actuales de su cliente potencial para encontrar áreas donde sus servicios de logística puedan agilizar el proceso y reducir la cantidad de tiempo entre la distribución y las ventas. Use cifras en dólares para ilustrar cuánto más puede hacer una empresa al hacer que los productos lleguen al mercado más rápido. Esto hará que su proceso de venta sea mucho más eficiente porque una vez que su cliente comprenda la importancia de su servicio, la decisión de compra se habrá tomado. Todo lo que queda es negociar el precio.

Ofrecer gestión de vendedor

Si puede ofrecer administrar todo el proceso logístico en lugar de entregarlo a un tercero, venderá de manera más eficiente. Todo lo que un cliente tiene que hacer es contratar a su empresa, y usted no solo entregará bienes y productos, sino que administrará todo el proceso y se ocupará de cualquier problema que surja. Esto libera a su cliente de la responsabilidad de vigilar cada paso del proceso.

Identifique las competencias básicas de su cliente

Antes de realizar una llamada de ventas para ofrecer servicios de logística, examine las competencias básicas de su cliente. La empresa puede fabricar un producto superior, por ejemplo. Ese mismo cliente puede estar perdiendo el enfoque al tratar de administrar el pedido de componentes y luego enviar los productos terminados a los distribuidores. Haga hincapié en que puede ayudar a su cliente a volver a las competencias básicas mientras cuida los asuntos periféricos. Esto puede hacer que la venta sea mucho más eficiente para usted, ya que no solo puede demostrar el valor real que ofrece, sino que también le demuestra a su cliente que conoce a su compañía.

Servicios de paquete

Usted puede ser mucho más eficiente en la venta de logística si agrupa servicios. Por ejemplo, puede ofrecer compras, envíos entrantes y administración de inventario como un paquete que tiene sentido para el cliente. Una de las razones para contratar un servicio de logística es evitar tener que configurar cada etapa del proceso. Combine servicios que, naturalmente, van de la mano y usted hará un trabajo de ventas mucho más eficiente.