Estrategias fundamentales para la negociación distributiva

Los negociadores utilizan estrategias de negociación distributivas fundamentales cuando ambas partes intentan obtener la mayor parte de un recurso limitado. Las estrategias de negociación distributiva son valiosas cuando las negociaciones se refieren a un solo problema y no es esencial mantener las relaciones personales. Los negociadores de negociación distributiva buscan obtener el máximo valor por su parte al obligar a la otra parte a aceptar un acuerdo que no es ventajoso para su posición.

Estrategias de objetivos

Cada acción que toman los negociadores distributivos está dirigida a obtener una ventaja sobre el oponente. Los negociadores distributivos solo aceptan acuerdos que sean favorables a su lado de un problema. Los negociadores de negociación distributivos exitosos son combativos y aprenden a intimidar, detener y ocultar información que sería favorable al argumento de la otra parte. Debido a que las estrategias de negociación distributiva están todas destinadas a ganar un argumento, los negociadores pueden incluso intentar ridiculizar o intimidar a un oponente.

Estrategias de destino

La negociación distributiva se centra en objetivos específicos que deben alcanzarse para ganar el argumento o las discusiones. Los negociadores establecerán un punto objetivo, como el 75 por ciento de un recurso limitado, y no retrocederán hasta que se cumpla el objetivo. Parte de esta estrategia consiste en establecer puntos de destino que se espera alcanzar a lo largo del proceso de negociación. Los negociadores centrarán sus argumentos en alcanzar cada objetivo antes de permitir que la discusión pase al siguiente punto.

Estrategias de reserva

Las estrategias de reserva implican establecer valores mínimos que los negociadores no pueden ir más allá. Cuando las negociaciones se acerquen al punto de reserva, los negociadores mostrarán resistencia para continuar la negociación con el fin de cambiar el punto de reserva. Ejemplos de un punto de reserva son el precio mínimo que un lado está dispuesto a pagar o aceptar por un producto o servicio. Los negociadores distributivos intentan desviar las negociaciones en otra dirección cuando su oponente intenta mover el punto de reserva hacia arriba o hacia abajo.

Estrategias de habilidad

Ser capaz de alejarse de las negociaciones precisamente en el punto más ventajoso es una habilidad o estrategia de negociación distributiva fundamental. Cuando las negociaciones parecen estar en un punto muerto imposible, los negociadores expertos harán que la otra parte crea que las discusiones están al borde del colapso al levantarse y actuar como si se estuvieran alejando de la mesa. Esta estrategia alternativa tiene valor cuando un lado sabe que su oponente no tiene más remedio que aceptar un acuerdo que puede no ser ventajoso para su posición.

Estrategia de confusión

Los negociadores distributivos de negociación pueden intentar crear confusión al disfrazar la autoridad de un negociador, o hacer declaraciones que sean contradictorias o que no se apliquen a la discusión. La confusión puede ser creada por un lado que no parece tomar notas, o que parece no tener interés en el resultado de la discusión. Una estrategia valiosa en la negociación distributiva es el intento por parte de un lado de presentar el problema como no muy importante o sugerir que el problema es simplemente una distracción desagradable.