Objeciones esperadas en los negocios

Su pequeña empresa crece o disminuye en función de las ventas. Cuando se comunica con prospectos para informarles sobre sus bienes y servicios, puede sentirse entusiasta con respecto a lo que ofrece, pero los clientes potenciales pueden ser reacios o incluso totalmente negativos acerca de su oferta. Debe prepararse usted o su personal de ventas para superar las objeciones y mover la conversación de ventas hacia un resultado positivo.

Tu precio es demasiado alto

Cuando un prospecto plantea preguntas sobre el costo de su producto o servicio, usted sabe que no ha dejado claro el valor. El cliente potencial puede estar comparando injustamente su producto con otro de menor calidad, o simplemente está buscando una ganga. Las objeciones de precios indican que el prospecto está interesado. Esta etapa de la conversación le ofrece la oportunidad de reiterar el valor de su oferta, sugerir un plan de pago o empaquetar su oferta inicial con un producto o servicio adicional a una tarifa reducida.

El tiempo es corto

Las perspectivas a veces expresan la idea de que su oferta les costará tiempo, ya sea a través de la configuración y el mantenimiento de su producto o por tener que ajustarse a su programa y procedimientos de servicio. Debe estar preparado para describir de manera rápida y precisa el compromiso de tiempo que tendrá que hacer su prospecto. Puede comparar las necesidades de tiempo de su oferta con productos o servicios similares si el suyo ofrece una ventaja de tiempo.

Mantenimiento

A algunos compradores les preocupa que estén comprando dolores de cabeza de mantenimiento cuando compran su producto o servicio. Después de todo, si lo que usted vende tiene valor, cuidarlo también tiene valor. Incluso un servicio puede requerir mantenimiento, porque alguien en la empresa del cliente debe monitorear el servicio y evaluar su calidad. Su solución a este problema puede incluir un paquete de mantenimiento que usted vende u ofrece instrucciones claras y gratuitas para el mantenimiento del cliente y un desglose detallado de los ahorros en costos del mantenimiento efectivo.

Eres demasiado pequeño

No olvide que no solo vende su producto o servicio, sino que a veces debe venderle a la gente la idea de su negocio. Este problema surge cuando se trata de prestamistas e inversionistas, así como cuando se trata de grandes compañías que desean comprarle a usted. Se preocupan por su longevidad, confiabilidad y experiencia. Su antídoto para esta objeción es enfatizar que su tamaño lo hace ágil y capaz de responder más rápidamente a las necesidades de sus clientes que su competencia. Además, su entusiasmo por ganar participación de mercado lo hace mucho más agresivo para mantener sus precios competitivos y mantener altos estándares de servicio al cliente.