Estructura del canal de distribución

Los profesionales del marketing a menudo se centran en las "cuatro p" de la venta, en referencia al producto, el precio, la promoción y el lugar. La importancia del lugar, o donde usted vende, hace que elegir y administrar sus procesos de distribución sea crítico para su éxito. Comprender los conceptos básicos de la creación de un canal de distribución le ayudará a elegir y administrar las vías de venta óptimas para su negocio.

Buscando clientes en el ojo

Los propietarios de pequeñas empresas a menudo no tienen el dinero para contratar vendedores externos o intermediarios, confiando en sus habilidades de venta para realizar ventas directamente a los clientes. Un ejemplo de podría ser una pequeña panadería que abre una tienda minorista para vender al público. El dueño de la panadería puede ir a restaurantes individuales, tiendas de delicatessen y salones de banquetes para hacer llamadas de ventas. La venta directa elimina el costo de los intermediarios, pero le quita tiempo a la fabricación de productos y la administración de otros aspectos de un negocio. Otros ejemplos de ventas directas incluyen catálogos, televenta y anuncios de radio y televisión de respuesta directa.

Contratar a un intermediario

Otra forma de crear un canal de distribución es usar intermediarios para vender por usted. Estos incluyen representantes de ventas por contrato, mayoristas, distribuidores y minoristas. Estos intermediarios a menudo tienen más conexiones y la capacidad de poner sus productos en manos de más consumidores. Por ejemplo, en lugar de tratar de obtener su producto en muchas tiendas minoristas diferentes uno por uno, puede usar un mayorista para que lo haga por usted. El mayorista tendrá una buena relación con sus múltiples clientes minoristas, quienes confiarán en la recomendación del mayorista de su producto. Es posible que no pueda conseguir que estos mismos minoristas se arriesguen a su producto por su cuenta, porque no tienen ninguna relación con usted.

Online vs. Ladrillo y Mortero

Según la cantidad de productos que los consumidores y las empresas compran en línea, es posible que deba hacer que las ventas digitales formen parte de su canal de distribución. Puede utilizar la venta directa y tomar, procesar y enviar pedidos, o usar un intermediario para obtener sus productos en línea. Los intermediarios pueden tener sus propios sitios web de ventas, ser capaces de crear uno para vender su producto o tener relaciones con sitios web que se vendan por usted. Dependiendo de la edad, los hábitos de compra y la ubicación de sus clientes, es posible que deba llevar su producto a las tiendas minoristas. Además de pagar a los minoristas un porcentaje de las ventas o darles un descuento del precio minorista sugerido, es posible que deba proporcionar materiales promocionales en la tienda y capacitación en ventas a su personal.

Elegir un canal de distribución

Elegir el canal o canales de distribución adecuados para su negocio requiere calcular el costo total para usar cada canal potencial y determinar el impacto que tendrá en su marca o imagen. Si vende directamente al consumidor, sus costos incluirán comunicaciones de marketing, llamadas de ventas, toma de pedidos, envío, procesamiento de pagos y cobro de facturas. Si utiliza un intermediario, no tendrá varios de estos costos, pero le venderá a estos intermediarios a precios más bajos. Una vez que calcule todos los costos para usar cada canal de distribución potencial, puede multiplicar sus ventas potenciales de cada uno por su margen de beneficio por unidad para determinar cuál creará el mayor beneficio bruto. Además de los volúmenes de ventas potenciales, también debe considerar cómo el uso de un canal de distribución en particular afecta a su marca. La venta a través de minoristas económicos puede aumentar sus volúmenes de ventas, pero también puede abaratar su imagen, perjudicando sus ventas en línea o las ventas en minoristas de alto nivel.