Ejemplos de técnicas de pronóstico

La previsión de la demanda puede ser simple en entornos estables donde el futuro se parece mucho al pasado. Sin embargo, la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas aprenden desde el principio que el futuro rara vez replica el pasado. Como resultado, el pronóstico de la demanda, la capacidad de predecir ventas futuras, es una habilidad crítica. Igualmente importante es la selección de una técnica de pronóstico, como analogías estructuradas o descomposición de juicio, que le ayudará a identificar la tasa de cambio desde el nivel de demanda actual de su mercado hasta su nivel de demanda futura.

Analogías estructuradas

Una pequeña empresa puede encontrar útil el pasado para predecir el futuro, si el escenario de marketing anterior es similar a una situación futura. En este caso, una empresa podría confiar en un experto experto en el uso de analogías estructuradas para pronosticar la demanda. Por ejemplo, el experto podría estimar la demanda probable de un producto que la compañía introducirá en un mercado regional basándose en su revisión de datos históricos sobre la introducción de productos similares en otros mercados regionales. Suponiendo que el experto tenga experiencia con situaciones análogas, podrá medir las similitudes entre las introducciones de productos propuestas y anteriores. Sobre la base de estas similitudes o diferencias, el experto considerará hasta qué punto el resultado probable de la introducción del nuevo producto reflejará los resultados de las presentaciones anteriores del producto. El experto creará un pronóstico de demanda según lo determinado por las analogías más similares. (Referencia 1 - Página 4)

Descomposición del juicio

Para aplicar la técnica de pronóstico de la demanda de descomposición, un propietario de una pequeña empresa deconstruye un escenario de marketing y aborda cada elemento del escenario por separado. El líder luego combina los pronósticos individuales para generar el pronóstico de demanda para un producto o servicio en particular. Por ejemplo, para pronosticar los ingresos por ventas de una marca, el líder pronosticará el volumen de ventas para la industria, estimará la participación de mercado de la compañía y el precio de venta por unidad. El líder luego multiplicará la participación de mercado de la compañía por el precio de venta por unidad para determinar los ingresos de venta anticipados para la marca.

Encuesta de expectativas

Al usar una encuesta de expectativas, se les pide a los clientes existentes y potenciales de una pequeña empresa que indiquen cómo podrían comportarse en una situación particular. Las expectativas de los individuos encuestados reflejan sus creencias sobre algún evento futuro que puede y no puede suceder. Por ejemplo, a un cliente se le puede preguntar si espera asistir a una boda en los próximos seis meses. En este caso, el cliente podría considerar el hecho de que tiene varios amigos, parientes o compañeros de trabajo que están comprometidos, por lo que su expectativa podría ser que es muy probable que ocurra el evento. Luego, puede responder a la encuesta seleccionando la respuesta "10" que indica que el cliente espera asistir a una boda en los próximos seis meses.

Segmentación de mercado

La segmentación permite que el propietario de una pequeña empresa divida un problema en partes separadas y desarrolle pronósticos para cada parte utilizando una técnica de pronóstico preferida. Los pronósticos individuales se combinan para crear un pronóstico de demanda completo. Por ejemplo, una pequeña cadena de joyerías puede crear un pronóstico para la venta de relojes de lujo para cada ubicación y luego sumar todos los pronósticos para crear un pronóstico para todas las ubicaciones. También se pueden usar otros segmentos, como regiones geográficas o climáticas y regiones divididas por características demográficas, incluida la edad o el estado laboral.

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