Diferentes enfoques de ventas

Algunos enfoques de ventas se han mantenido a lo largo de los siglos debido al éxito comprobado. Otros caen fuera del favor general, pero todavía podrían trabajar con ciertos clientes. Hay muchos enfoques de ventas para pequeñas empresas. Algunos pueden ser relativamente fáciles de aprender, mientras que otros toman tiempo para entender la técnica. Los enfoques dependen de los compradores y de los productos o servicios.

Publicidad discreta

Muchos clientes aprecian el enfoque de venta suave cuando solo necesitan una guía para decidir una selección. El vendedor puede utilizar una persuasión o sugerencia suave para convencer al comprador. Las técnicas de venta suave incluyen señalar que muchos de los artículos se vendieron la semana pasada, recomendar un determinado modelo que cuesta menos o decir que recientemente compró el mismo producto y está contento con él. No se utiliza presión. Usted declara hechos y permite que el comprador decida.

Difícil de vender

Las tácticas de alta presión a menudo no son bien recibidas por los clientes. Sin embargo, la intimidación en la venta dura puede hacer que algunas personas compren un producto que realmente no quieren o necesitan. Los vendedores ambulantes intentan que los clientes sientan que deben comprar el producto o servicio en este momento. El vendedor afirma que el producto podría haber desaparecido mañana o que el cliente no tiene que esperar porque el vendedor garantiza su satisfacción. El vendedor trata de tomar la decisión por el cliente en una venta dura. "Puede pagarlo" o "Si no lo compra ahora, no estará aquí más tarde", podría decir el vendedor. Muchos clientes son conscientes de la venta dura y se van inmediatamente. El enfoque de venta suave generalmente resulta en más ventas, pero la venta dura a veces funciona.

Venta Consultiva

La venta consultiva ayuda en la venta de productos o servicios técnicos a las empresas. Puede llevar días o meses cerrar una venta. El vendedor crea una relación de confianza con el comprador, utilizando experiencia técnica o certificación para analizar problemas y ofrecer soluciones. Una empresa puede acordar que un ingeniero de ventas evalúe las mejoras de mantenimiento o las reducciones de costos. El vendedor puede hacer preguntas y revisar la información antes de hacer recomendaciones sobre soluciones. Los empleados de ventas minoristas pueden usar ventas consultivas si tienen conocimiento de los productos que venden, como joyas o productos electrónicos. El vendedor gana la confianza del comprador.

Venta de soluciones

Los compradores pueden tener problemas para elegir el producto adecuado, ya sea para encontrar un regalo único para una ocasión especial o para comprar un automóvil que se ajuste a sus necesidades específicas. La venta de soluciones define el problema haciendo preguntas relevantes y escuchando al cliente. Algunos vendedores dependen de hablar para vender, pero la venta de soluciones implica hacer muchas preguntas y escuchar con atención. Las preguntas pueden ayudar a llegar a la raíz del problema del cliente y darle al vendedor una idea clara de qué vender.

Personalidad del cliente

Algunas técnicas de ventas se centran en la comprensión de los diferentes tipos de clientes. Los tipos amistosos pueden parecer fáciles de vender, pero pueden dudar cuando se trata de tomar decisiones, porque no quieren molestar a nadie. Se necesita tranquilizar al cliente para realizar la venta. Otros clientes desconfían de los vendedores. Debe proporcionar una gran cantidad de información y atenerse a los hechos para darles tiempo para considerar comprar. Los extrovertidos son entusiastas, por lo que pueden ocupar demasiado tiempo. Debe mantener su presentación breve, pero los tipos salientes pueden distraerse fácilmente y demorarse en comprar. Haga un seguimiento con correos electrónicos o llamadas telefónicas y haga hincapié en los beneficios con entusiasmo. Muchos cursos de capacitación en ventas incluyen la comprensión de las personalidades de los clientes.