Diferencias entre la venta ascendente y la venta cruzada

Lograr que su equipo de ventas maximice cada conversación de ventas puede ser la diferencia entre un beneficio moderado y un beneficio importante. Hay dos técnicas de venta simples para desarrollar en su equipo de ventas para que mejoren las ventas al punto de que un cliente ya le está comprando algo: la venta ascendente y la venta cruzada. El primero se enfoca en actualizar, mientras que el segundo combina lo que compraron con algo de interés.

Propina

• La venta ascendente y la venta cruzada son dos técnicas de venta que agregan valor a cualquier orden o cartera de clientes existente. La venta ascendente busca que el comprador del producto compre una actualización, mientras que la venta cruzada intenta convencer al cliente de que agregue otro producto relacionado al pedido.

Aumentar la venta de clientes existentes

En una venta ascendente, intenta venderle al cliente un producto mejor. Piensa en un vendedor de autos cuando ya has dicho que quieres comprar un auto específico. Luego pasará por una serie de opciones y actualizaciones que puede personalizar y mejorar su modelo. Esta es una forma de una venta adicional. Otra forma se ve comúnmente en los sitios de membresía, como un sitio de citas, donde puede tener una versión gratuita, una versión básica o una versión premium.

Hay un par de maneras de ver el proceso de ventas adicionales. Puede hacer esto en el momento de la venta inicial o en un momento posterior cuando el cliente ya haya tenido una experiencia positiva con sus productos o servicios. Algunos productos son más fáciles de vender en el momento de la venta, mientras que otros necesitan que los clientes vean la prueba de la excelencia del producto o servicio.

Venta cruzada en el punto de venta

La venta cruzada suele ocurrir en el momento de la venta cuando el cliente ya tiene su billetera fuera. La venta cruzada toma diferentes productos y le da al cliente la opción de agregar a su pedido. Piense en el proceso de salida de Amazon. Le dice claramente lo que otros clientes compraron con esta misma compra. Planta la semilla de lo que complementa la compra existente. Las ventas cruzadas a menudo agrupan las cosas de una manera que le da al comprador un descuento en toda la compra también o algún otro incentivo, como el envío gratuito. Una vez más, Amazon hace esto bien al hacerles saber a los clientes cuánto más necesitan en el monto de la compra para ser elegibles para el envío gratuito.

Utilizando ambos en los negocios

Ambas técnicas de ventas son valiosas para los líderes empresariales y gerentes de ventas. Si un representante de ventas puede aprovechar cada venta existente y aumentarla en un 10 por ciento simplemente ofreciendo una versión mejor o un producto complementario, los márgenes aumentan. Los restaurantes de comida rápida han dominado el arte tanto de las ventas adicionales como de las ventas cruzadas. Cuando realiza su pedido de una comida de valor, el cajero de alimentos puede preguntar: "¿Desea el tamaño grande?" Esta es la venta adicional. Ya sea que diga Sí o No, la siguiente pregunta antes de que realmente pague es: "¿Le gustaría un batido también?" Esta es la venta cruzada.

Ambos suman al valor total del pedido, toman muy poco tiempo y no agregan mucho en términos del costo de entrega o comercialización. Los líderes de ventas pueden usar este ejemplo para capacitar al personal de ventas para que siempre solicite ambos, de modo que aumenten las oportunidades de obtener uno o ambos pedidos adicionales.