¿Qué es la venta ascendente y cruzada?

Las ventas pueden ser muy difíciles. En un intento por mejorar las ventas, los propietarios de pequeñas empresas a menudo acuden a seminarios, libros y páginas web que afirman ofrecer consejos sabios. Desafortunadamente, muchos de ellos lanzan muchas estrategias complicadas que requieren que memorice un conjunto de reglas o técnicas. Una forma mucho más sencilla de mejorar las ventas es familiarizarse con los conceptos simples de la venta ascendente y la venta cruzada. Aunque son bastante simples de entender, estos conceptos pueden aumentar sus ventas significativamente cuando se ponen en práctica.

A la venta

La venta ascendente es la práctica de dar a los clientes la opción de comprar un artículo que sea ligeramente mejor que el que están considerando. Para generar una venta, un vendedor puede ofrecer un producto más costoso, sugiere una actualización o convence al cliente para que compre complementos. Un ejemplo común de aumentar las ventas es cuando un cajero de McDonald's le pregunta si le gustaría aumentar el tamaño de su comida, lo que lo obliga a comprar lo que es esencialmente la misma comida, pero paga un poco más por una porción más grande.

Venta cruzada

Similar a la venta ascendente, la venta cruzada es el acto de ofrecer a los clientes artículos adicionales que irán bien con el que están comprando. Para la venta cruzada, se sugiere que los artículos que complementan un producto lo acompañen. Por ejemplo, un vendedor cruzado inteligente que trabaja en una tienda de computadoras puede sugerir que un cliente que compra una computadora portátil nueva también necesite un estuche portátil o un mouse inalámbrico. Esto induce al comprador a considerar la compra de artículos adicionales que complementen bien su compra actual.

Claves para el éxito

Para tener éxito en la venta y la venta cruzada, es importante conocer sus productos y cómo encajan entre sí. Si intenta combinar los productos equivocados, corre el riesgo de que los clientes no los convenzan para que compren más. Las necesidades específicas de sus clientes pueden dictar exactamente qué productos y servicios trata de agregar a la venta, así que preste atención al hablar con los clientes. Ofrecer la combinación correcta de productos y servicios para satisfacer una necesidad genuina facilita la venta de más y brinda a los clientes una atención personalizada. Quizás la forma más fácil, y la más a menudo pasada por alto, de producir una venta ascendente o cruzada es simplemente solicitar la venta. Pregunte al cliente si estaría interesado en agregar un artículo relacionado o actualizar su artículo actual. Muchos dirán que no, pero le sorprenderá la cantidad de respuestas positivas que recibe.

Encontrar vendedores potenciales

La contratación del personal adecuado es fundamental, especialmente para las pequeñas empresas que a menudo piden a los empleados que usen más de un sombrero. Si bien los solicitantes con un historial de ventas comprobado son una ventaja, las personas adecuadas pueden capacitarse para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas, incluso si no tienen experiencia en ventas. Lo importante es identificar a sus vendedores que tienen habilidades de personas naturales. Esta habilidad no se puede enseñar: a una persona le gusta hablar con otras personas o no. Usted necesita el tipo de persona anterior en su personal. Las personas pacientes y cálidas con buenas habilidades de escucha son las más capaces de identificar y responder a las necesidades del cliente en una situación de ventas. Una vez que haya encontrado su equipo de crack, manténgalos motivados con objetivos, incentivos y recompensas.