Actividades upstream y downstream para un director de marketing

Los términos "upstream" y "downstream" se refieren a dos aspectos diferentes, pero igualmente importantes, del marketing. El marketing ascendente se centra en la estrategia y la situación del mercado a largo plazo, mientras que el marketing descendente analiza las tácticas y respalda al equipo de ventas de la empresa. Distinguir estos tipos de actividad puede ayudar a construir un puente entre marketing y ventas, beneficiando a ambos.

Marketing Versus Sales

Si bien la tensión entre los equipos de marketing y ventas es un poco estereotipada, se basa en algo que realmente sucede. El marketing presenta una nueva y emocionante estrategia basada en investigaciones de vanguardia, pero el equipo de ventas se niega a respaldarla porque considera que es otro plan poco realista basado en conceptos hipotéticos sin aplicaciones del mundo real, lo que puede afectar las comisiones. Aunque ninguna de las dos perspectivas es necesariamente correcta o incorrecta, ambas representan una desconexión entre las tácticas de venta y la estrategia de marketing. Un director de marketing puede ayudar a superar estas barreras al comprender la diferencia entre las actividades de marketing ascendente y descendente.

Nadando contra la corriente

El marketing upstream se centra en la innovación. Intenta responder a dos preguntas: hacia dónde se mueve el mercado y qué querrán los clientes en el futuro. Para conocer los cambios en el mercado antes de que sea demasiado tarde para aprovecharlos, un director de marketing puede realizar una investigación centrada en las tendencias a largo plazo. Otra opción es seguir blogs y otros sitios web populares para ver de qué hablan los clientes. Tenga en cuenta que cualquier nueva tendencia puede crear nuevas oportunidades de marketing. Por ejemplo, si una compañía fabrica videojuegos para niños entre 14 y 18 años de edad y la investigación indica que hay más niñas en ese rango de edad, el director de mercadotecnia podría sugerir agregar personajes femeninos para atraer a los nuevos clientes.

Flotando hacia abajo

Las actividades posteriores se centran en las ventas a corto plazo y apoyan directamente los esfuerzos de ventas actuales. Todo lo que haga el director de marketing para ayudar al equipo de ventas con su próxima campaña es una actividad posterior. Como tal, las decisiones posteriores siempre deben coordinarse estrechamente con las ventas. El director de marketing puede diseñar materiales de flujo descendente más efectivos simplemente preguntando al equipo de ventas qué les ayudaría a vender más productos. La investigación de mercado centrada en campañas de ventas a corto plazo también es una actividad posterior. Por ejemplo, una encuesta de investigación podría establecer si los clientes pagarían un precio más alto por más funciones o si la asequibilidad es más importante para ellos. La investigación de mercado descendente también se puede utilizar para probar anuncios y promociones antes de que comience la campaña completa.

Una corriente

Es importante recordar que los términos "en sentido ascendente" y "en sentido descendente" se refieren a diferentes partes de la misma transmisión, por lo que las actividades en sentido ascendente deben fluir hacia actividades derivadas a la perfección. Por ejemplo, si un desarrollador de videojuegos agrega personajes femeninos por consejo del director de marketing pero luego ejecuta una campaña publicitaria dirigida únicamente a los niños, la desconexión entre las tácticas ascendentes y descendentes afectará las ventas y socavará el intento de la compañía de ampliar su base de clientes. Si la campaña publicitaria incluye mensajes que atraen tanto a la base de clientes existente como a un nuevo mercado potencial, las actividades ascendentes y descendentes se apoyarán y mejorarán entre sí.