Cómo estimar la penetración en el mercado

En "Teoría de la gestión estratégica: un enfoque integrado", Charles Hill se refiere a la penetración en el mercado como una estrategia comercial que concentra los esfuerzos de una organización hacia la expansión de una participación de mercado existente en un mercado de productos actual. Usando esta estrategia, una empresa confía en la publicidad pesada para influir en la elección de las marcas del cliente y para crear una reputación de marca para su producto. Es sobre esta base que una empresa atrae clientes y aumenta su cuota de mercado. La estimación de la penetración en el mercado como se describe en "El libro de planificación de todo el negocio de Marlene Jensen: Cómo planificar el éxito en un negocio nuevo o en crecimiento" es un medio para evaluar el éxito de esta estrategia.

1.

Identifique clientes potenciales en función de los grupos demográficos a los que se dirigirá en el mercado nacional. Por ejemplo, su cliente ideal puede ser una mujer soltera, de 25 a 35 años de edad, que gana más de $ 150, 000 por año. A continuación, consulte el Censo de EE. UU. Para determinar la cantidad de mujeres que cumplen con estos criterios. Este número se refiere a clientes potenciales a nivel nacional.

2.

Identifique clientes potenciales en función de los grupos demográficos a los que se dirigirá en su área de mercado inmediata solo si los datos demográficos de estos grupos varían de los del mercado nacional o si no comercializará su producto a nivel nacional. Determine el tamaño del radio de su mercado y luego determine la cantidad de personas que viven en esa área. Por ejemplo, puede seleccionar un área que se extienda 20 millas en todas las direcciones desde su negocio en la que viven 30, 000 personas. Ajuste este número hacia abajo para las personas cuyas características no se ajusten a los grupos demográficos elegidos.

3.

Calcule el tamaño total de su mercado objetivo. Agregue la cantidad de compradores potenciales para su producto en su área de mercado inmediata a la cantidad de compradores potenciales en su mercado nacional, si corresponde.

4.

Determine la penetración normal en el mercado para su producto. Por ejemplo, Jensen sugiere que la penetración normal en el mercado para un producto de consumo es entre 2 y 6 por ciento, y entre 10 y 40 por ciento para un producto comercial. Por lo tanto, multiplique la cantidad de clientes en su mercado objetivo por un producto de consumo por 2 por ciento. Luego, multiplica ese mismo número por 6 por ciento. El rango entre estos dos números calculados es la penetración de mercado estimada para su producto. Por ejemplo, si determinó que su mercado objetivo consiste en 50, 000 clientes, multiplique 2 por ciento por 50, 000 para obtener 1, 000. Luego, multiplique 50, 000 por 6 por ciento para obtener 3, 000 y una penetración de mercado de entre 1, 000 y 3, 000 clientes.

5.

Compare el rango de penetración de mercado estimado con la cantidad de clientes que su empresa necesita para obtener una ganancia, según lo determine su plan de negocios, para evaluar la probabilidad de un negocio exitoso. Si la cantidad de clientes que necesita para obtener una ganancia es mayor que la penetración de mercado estimada, es probable que el negocio fracase.