¿Cómo redactar una estrategia de cambio corporativo?

No es infrecuente que una pequeña empresa experimente una desaceleración debido a ventas menores a las anticipadas o gastos mayores a los esperados. Cuando esto ocurre, la administración necesita revertir la desaceleración y devolver el negocio a la rentabilidad. Para las organizaciones más pequeñas, este cambio debe realizarse rápidamente para garantizar que la posición a largo plazo de la empresa no sufra daños irreparables. Con tanto en juego, se requiere un enfoque metódico y calculado.

1.

Analizar el problema. Examine sus informes financieros para determinar por qué la empresa no se está desempeñando para planificar. Hay dos razones principales por las que las empresas tienen un desempeño inferior. O bien hay una reducción en los ingresos o los gastos son demasiado altos. Si es el primero, analice sus precios en comparación con su competencia y el rendimiento de su personal de ventas. Si es lo último, examine el personal, la tecnología y los procesos para identificar las áreas problemáticas.

2.

Desarrollar una dirección estratégica para mejorar el rendimiento general. Si el problema radica en las ventas deficientes, desarrolle una estrategia que corrija el problema. Por ejemplo, decida hacer crecer su negocio en una o más de sus ofertas. Si el problema radica en los altos gastos, desarrolle una estrategia para reducir el número de empleados o reducir los gastos de consultoría. Incorporar los cambios en el plan estratégico de la empresa.

3.

Crea tácticas. Una vez que establezca la estrategia, es hora de desarrollar tácticas específicas para lograr el objetivo. Tal vez sea necesario que cada vendedor venda un cinco por ciento más mensualmente, lo que significa cinco llamadas de ventas más y 10 lanzamientos telefónicos más. Si la productividad de los empleados está enfocada, quizás cada personal de soporte necesite aumentar la carga de trabajo en un 10 por ciento para que la compañía pueda reducir su número de empleados. Transmutar tácticas en mejoras de productividad específicas.

4.

Comunicarse con el personal. Es absolutamente esencial que estén al tanto de los problemas de rentabilidad y de su plan de cambio. Divulgue el plan a toda la organización y explique cómo afectará a cada departamento. Su objetivo es que todos comprendan cómo pueden ayudar a mejorar la estabilidad financiera de la empresa. Asegúrese de entregar el plan de manera optimista y segura. Esto muestra a los empleados que los problemas están identificados y el curso de acción es claro.

5.

Alinee los objetivos personales de cada miembro del personal con el plan de cambio. Evite cualquier oportunidad de falta de comunicación. Por ejemplo, cada miembro del personal de ventas actualmente debe traer cinco cuentas principales cada mes, aumentar su objetivo de ventas a seis. Es esencial que cada miembro del personal entienda las expectativas de ellos en detalle específico. Asocie su éxito personal al éxito de la empresa, con las nuevas tácticas identificadas y las métricas individuales asignadas.

Cosas necesarias

• Informe financiero de pérdidas y ganancias
• Hoja de balance
• Copia del plan estratégico.

Consejos

• Mida los factores de éxito semanalmente para asegurarse de que el plan esté funcionando.
• Claramente articular las expectativas al personal.

Advertencias

• No use lenguaje vago al dirigirse al personal.
• No seas fatalista al discutir los próximos meses.