Ventajas del modelo de ventas directas

Los propietarios de pequeñas empresas consideran una variedad de opciones al decidir cómo presentar sus productos a clientes potenciales. Entre estas opciones se encuentra la venta directa. En un modelo de ventas directas, los propios empleados de una empresa demuestran y venden sus productos directamente al consumidor final. Esto contrasta con el marketing minorista, donde una empresa vende sus productos en grandes volúmenes a distribuidores y tiendas en lugar de hacerlo directamente a los consumidores finales. Para decidir si el modelo de venta directa es el adecuado para su pequeña empresa, vale la pena considerar algunas de las ventajas clave del modelo.

Fuertes relaciones con los clientes

Las ventas directas le brindan a las pequeñas empresas la capacidad de construir y administrar sus propias relaciones personales con sus clientes. Según Kent Grayson, un investigador de negocios de la Kellogg School of Management de la Universidad de Northwestern, esto le brinda a la empresa la oportunidad de participar en múltiples interacciones con un consumidor objetivo. Las relaciones que la fuerza de ventas directa de una empresa construye son más personales, significativas y memorables. Estas relaciones pueden ayudar a la empresa a comprender y adaptarse mejor a las necesidades de sus clientes, al tiempo que fomentan un sentido de lealtad a la marca de la empresa.

Coordinación con otras estrategias empresariales

Debido a que una pequeña empresa que utiliza el modelo de ventas directas controla su fuerza de ventas, obtiene la capacidad de coordinar sus interacciones de ventas con sus estrategias de producción y comercialización. La empresa puede garantizar que los representantes de ventas que interactúan directamente con los clientes utilizan un lenguaje y una presentación de marketing similares a sus campañas publicitarias en los medios. Esto ayuda a reforzar los mensajes de marketing con los clientes. Una pequeña empresa también puede utilizar los comentarios de sus interacciones de ventas directas para evaluar la efectividad de sus otras campañas de marketing y para adaptar su desarrollo de productos o servicios a los intereses de los consumidores.

Control de Costos y Precios

Una pequeña empresa que utiliza el modelo de ventas directas tiene un grado significativo de control sobre sus precios y distribución. Como resultado, el negocio tiene una mayor capacidad para verificar que sus productos tengan un precio competitivo. El negocio también puede garantizar que las personas que representan sus productos o servicios tengan conocimiento y sean eficaces. Además, una empresa que utiliza un modelo de ventas directas depende menos de los servicios de los minoristas. Según una investigación publicada en "Management Science", este aspecto del modelo puede otorgar a una pequeña empresa una posición más sólida en una negociación con un minorista, lo que le permite a la empresa obtener una mayor parte de las ganancias de sus productos.

Acceso a más consumidores

Una campaña de venta directa permite que una pequeña empresa acceda a consumidores a los que, de otro modo, no podría llegar. No todos los clientes reciben o responden a campañas publicitarias de medios. De manera similar, es posible que algunos clientes no compren en las tiendas minoristas que venden productos de una empresa. El modelo de venta directa es una forma de llegar a estos clientes directamente e iniciar una venta. En algunos casos, una pequeña empresa aprovecha las relaciones sociales existentes en una campaña de ventas directas. En estas situaciones, se alienta a la fuerza de ventas a que venda principalmente a sus amigos y familiares. Es importante recordar que algunos clientes se desaniman con este enfoque, por lo que debe perseguirse con un grado de sensibilidad.