¿Qué es el marco de referencia en marketing?

El proceso de comercialización de un nuevo producto o servicio comienza cuando se crea un marco de referencia. Necesita un marco de referencia para que sus clientes potenciales puedan comparar su producto con otros productos que ofrecen beneficios similares. El marco de referencia puede incorporar productos que sean similares o diferentes a su nuevo producto.

Beneficios

Nadie comprará su producto a menos que convenza con éxito a las personas de que su producto ofrece algún tipo de beneficio. Si fabrica un automóvil, lo comercializa como un mecanismo para transportar personas entre diferentes ubicaciones. Por lo tanto, utiliza el transporte como su marco de referencia. Si inicia un nuevo dispositivo electrónico de mano, puede usar la comunicación como su punto de referencia, ya que puede usar el dispositivo para hacer llamadas telefónicas, enviar correos electrónicos o mensajes de texto. Utiliza el marco de referencia para clasificar su producto de modo que las personas sepan que ha producido un dispositivo de comunicación en lugar de un vehículo o un refresco.

Puntos de paridad

Una vez establecido su marco de referencia, puede comenzar a comparar su producto con tipos de productos similares. Cuando haces esto, resaltas puntos de paridad. Solo debe insistir en los puntos de paridad si su producto ofrece a sus clientes algún tipo de beneficio que sus competidores no pueden ofrecer. Su teléfono celular puede tener las mismas características que el teléfono de su competidor, en cuyo caso usted tiene varios puntos de paridad. Sin embargo, si su teléfono tiene una recepción más clara o tiene un costo menor, puede resaltar esos puntos de paridad como una razón para que los consumidores compren su producto en lugar de los de su competencia.

Puntos de diferencia

Después de usar las similitudes de productos para su ventaja, también debe buscar puntos de diferencia para resaltar los beneficios que las personas disfrutan cuando compran su producto. Si su automóvil tiene características de seguridad que no están disponibles en otros fabricantes, entonces esas características de seguridad son un punto de diferencia que debe resaltar. No debe publicar puntos de diferencia que reflejen negativamente en su marca. No resalte el hecho de que su automóvil no puede conducir tan rápido como los autos vendidos por otros fabricantes.

Consideraciones

Debe crear su campaña de marketing y su marca en torno a su marco de referencia, incluidos los puntos de paridad y diferencia. Sin embargo, su marco de referencia debe evolucionar con el tiempo porque los beneficios de su producto que las personas que se pasan por alto al principio pueden ser más importantes en los próximos años. Si su producto es más duradero que los tipos de productos similares, debe ampliar su marco de referencia para incorporar ese hecho. También es posible que deba resaltar nuevos puntos de paridad o diferencia para contrarrestar las campañas de marketing de su competidor. Si sus rivales resaltan la falta de potencia de su automóvil, puede resaltar la eficiencia de combustible de su vehículo para contrarrestar el efecto de ese punto de diferencia.