Ejemplos de conflicto horizontal

Los fabricantes a menudo venden sus productos a los mayoristas, que a su vez venden a los minoristas. Estas entidades representan los canales verticales en la comercialización. Los conflictos de canales horizontales ocurren cuando varios fabricantes venden a través de mayoristas y minoristas iguales o diferentes. Los conflictos pueden surgir entre diferentes fabricantes, mayoristas o minoristas, dependiendo de las situaciones. El conflicto horizontal no suele ser bueno para una pequeña empresa. Afortunadamente, hay formas de resolver o mitigar conflictos horizontales en beneficio de todas las partes en conflicto.

Líder de pérdida

Un tipo de conflicto horizontal ocurre cuando un minorista ofrece un producto de bajo precio para atraer la atención de los consumidores. Por ejemplo, un pequeño minorista de muebles puede ofrecer un sofá a un precio excepcionalmente reducido. El dueño de la tienda luego anuncia el sofá en revistas de cupones populares o periódicos de consumo. El objetivo del propietario de la tienda de muebles es generar tráfico en su tienda con la esperanza de que los clientes compren versiones más caras de la marca que anunció. El producto anunciado se usa solo como cebo, ya que el margen de beneficio es extremadamente bajo. Es por eso que el artículo se llama un líder de la pérdida. El conflicto horizontal se produce cuando otros fabricantes descubren estas tácticas. También pueden querer que el minorista ofrezca sus marcas más baratas como líderes en pérdidas. Esto puede obstaculizar la estrategia del minorista porque probablemente está obteniendo un mayor margen de beneficio con la marca que está promocionando. Se pueden producir guerras de precios, lo que minimiza los beneficios tanto para el comerciante de muebles como para los fabricantes.

Conflicto de múltiples productos

El conflicto horizontal también puede ocurrir cuando un fabricante presenta dos productos similares al mismo minorista de comestibles o dentro de la misma familia del minorista. Por ejemplo, un pequeño fabricante puede vender su línea de productos de limpieza a través del minorista de comestibles con un margen de beneficio del 25 por ciento. El fabricante puede luego vender los mismos productos de limpieza a través del club mayorista de la tienda de comestibles con un margen de beneficio del 5 por ciento. El conflicto horizontal surge porque la empresa minorista puede aumentar una parte de su negocio a expensas de la otra. El club mayorista puede recoger clientes del establecimiento minorista de las compañías si los precios son más bajos allí. Por lo tanto, el club mayorista está esencialmente canibalizando las ventas para el minorista.

Conflicto de múltiples canales

El conflicto horizontal también puede abaratar la imagen de marca de un fabricante. Por ejemplo, un pequeño fabricante de ropa para hombres puede vender sus productos a través de tiendas minoristas exclusivas. Sus precios pueden ser más altos no solo por la calidad sino también por el servicio superior proporcionado por las tiendas especializadas. El fabricante de ropa puede intentar más tarde vender versiones más baratas de su marca en tiendas de descuento, pensando que un menor servicio en las tiendas de descuento debería justificar los precios más bajos. Pero el propietario de la tienda de ropa puede en cambio degradar su marca de producto y, posteriormente, comenzar a perder ventas en las tiendas especializadas.

Consideraciones

Se pueden evitar algunos conflictos horizontales si los fabricantes se apegan a sus estrategias de marketing originales y evitan empujar los productos donde no pertenecen. Los minoristas pueden minimizar el conflicto horizontal a través de tratos más exclusivos con ciertos fabricantes o mayoristas. De acuerdo con McDonough School of Business de Georgetown University, los fabricantes también pueden establecer reglas más claras para sus productos en todos los canales, por lo que no todos compiten por los mismos clientes.

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