Estrategia de ventas directas e indirectas

Ninguna empresa puede tener éxito, mucho menos sobrevivir, sin estrategias de ventas efectivas. Dos estrategias básicas son la estrategia de ventas directas y la estrategia de ventas indirectas. Comprender qué significan estas estrategias y cómo pueden implementarse mejor puede ser esencial para el éxito a largo plazo.

Significado

La definición más común de estrategia de ventas se relaciona con su acercamiento al cliente. La venta directa significa ir directamente a su cliente y venderle su producto. Puede llamar al cliente, verla cara a cara o incluso usar el correo electrónico. El enlace de comunicación entre la empresa y el posible cliente es directo. Direct también se conoce como B2C o "empresa a consumidor". Al realizar ventas indirectas, una empresa utiliza algún tipo de intermediario y no se pone en contacto directamente con el cliente. El intermediario podría ser un revendedor, una agencia de ventas independiente encargada o incluso otro distribuidor. Indirecto también se conoce como B2B o business to business.

Los tipos

Los tipos comunes de ventas directas son aquellos que usted vende sin receta a su cliente, a través del marketing por correo directo o la venta en un sitio web, como Amazon.com o incluso su propio sitio. Las ventas indirectas son aquellas que se realizan a través de afiliados o un revendedor. Dos ejemplos son Avon o cualquier producto que compre en el supermercado local.

Beneficios

Un beneficio importante de una estrategia de ventas directas es que usted tiene un alto nivel de influencia en su cliente y sabe exactamente cómo se siente su cliente acerca de su producto o servicio debido a la comunicación directa. Un beneficio para la estrategia de ventas indirectas es que la compañía puede ampliar su alcance geográfico sin tener que contratar a cientos o incluso miles de representantes de ventas. Otro beneficio de una estrategia indirecta es que, a menudo, los costos asociados con las ventas son directamente proporcionales al éxito del revendedor.

Información de expertos

John R. Graham, presidente de una firma de consultoría de ventas y servicios de marketing, escribe en “Una estrategia de ventas que funciona” que tener una visión es necesaria para que cualquier estrategia de ventas funcione. Céntrese en lo que su producto le permite a la gente hacer, lo que crea "satisfacción y pasión". La mayoría de las compañías tienen una estrategia que combina ventas directas e indirectas según las necesidades de sus negocios, los deseos de sus clientes y el retorno de la inversión. Una empresa que crea y vende zapatos de playa puede usar anuncios en los periódicos o cupones para influir directamente en un cliente para que compre sus zapatos en la tienda. Esta misma compañía también podría asociarse con tiendas de playa locales y tener sus zapatos de playa puestos en venta en estas otras tiendas.

Consideraciones

De menor uso es otra definición de estrategia de ventas. Se refiere a una metodología utilizada por un vendedor. Cuando un vendedor utiliza la metodología directa, obtiene una venta al centrarse en el producto y sus beneficios frente a la competencia durante el proceso de venta. Cuando usa una estrategia indirecta, usa la política, las redes y el momento adecuado para desestabilizar a la competencia y obtener una ventaja.