Estrategia de diferenciación con un enfoque de ciclo de vida del producto

El ciclo de vida del producto y la diferenciación del producto están entrelazados. Cada producto pasa por un ciclo de vida del producto que consta de cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declive. Cada producto también debe diferenciarse de sus competidores al ofrecer un conjunto único de diferencias valiosas a un consumidor. Esas diferencias pueden estar en las características del producto, los precios, cómo se anuncia o dónde se vende. Es por eso que un consumidor compra su producto en lugar de sus competidores. El desafío para los comercializadores es que la estrategia que elija para diferenciar su producto de los cambios de la competencia a medida que el producto avanza a lo largo de su ciclo de vida.

Introducción a la diferenciación

En la etapa de introducción, los comercializadores deben centrarse en informar a los consumidores potenciales sobre el producto. El producto se diferencia simplemente por ser nuevo y establecer una marca fuerte. La promoción y los precios están orientados a generar pruebas de productos: lograr que los consumidores compren y prueben el producto. Se establece la distribución minorista, pero a través de canales limitados. Determinar dónde se puede comprar un producto lo diferencia significativamente de la competencia.

Diferenciacion de crecimiento

A medida que las ventas de productos comienzan a despegar, los comercializadores aumentan las ofertas al ampliar los tamaños y sabores o tipos disponibles. El uso de precios más bajos se vuelve más común, ya sea a través de un precio de lista más bajo o de precios promocionales más frecuentes. Los márgenes de ganancias en realidad aumentan a pesar de los precios más bajos debido a las economías de escala logradas a través del aumento de las ventas. Los precios más bajos ayudan a diferenciar el producto de los competidores que están introduciendo productos similares pero que están en su etapa de introducción. Debido al aumento de las ventas de productos, los comercializadores pueden ampliar los canales de distribución para obtener una nueva distribución minorista. Los servicios tales como mayores garantías o mejores oportunidades de devolución generalmente se presentan.

Diferenciación madurez

En la etapa madura, los comercializadores comienzan a modificar sus productos y los promocionan como "nuevos y mejorados" o "más grandes" o "más fuertes". Se realizan cambios para mejorar el atractivo estético del producto. Se promueven usos adicionales para atraer nuevos mercados objetivo. Por ejemplo, Cheerios se comercializa a los adultos mayores como reducir el colesterol, la aspirina diaria se comercializa como saludable para el corazón, el bicarbonato de sodio se presenta como un desodorante en el refrigerador.

Disminución de la diferenciación

La selección ampliada de diferentes tamaños y tipos introducidos en la etapa de crecimiento se eliminan lentamente en la etapa de disminución. El objetivo es consolidar el volumen en algunas opciones básicas, para lograr economías de escala donde sea posible. Si la compañía considera que hay una base de clientes limitada, puede decidir seguir una estrategia conocida como recolección. Bajo esta estrategia, el precio aumenta y se supone que las ganancias del aumento de los precios compensarán con creces la disminución en el volumen que generalmente acompaña al aumento de los precios.