Estrategia de precios cautivos

Las estrategias de cautiverio comprenden cualquier tipo de estrategia de marketing y ventas por la cual el cliente, después de haber realizado una compra o decisión inicial, está obligado a comprar artículos futuros solo del mismo proveedor. Hay varios tipos diferentes de estrategias cautivas, pero las estrategias de precios cautivos modifican específicamente el costo final para el consumidor desde el inicio de la relación con el cliente para afectar las decisiones de compra futuras.

Identificación

Las estrategias de precios cautivos son un tipo de "bloqueo" por parte del proveedor, por lo que una decisión inicial obliga al cliente a permanecer con ese proveedor para futuras ventas. Una versión común es teléfonos celulares; Se ofrecen a precios subsidiados, pero los compradores se ven obligados a firmar un contrato con una red celular y se venden teléfonos que son difíciles o imposibles de llevar a un competidor. Los precios cautivos también pueden ser impuestos artificialmente; un ejemplo son los programas de compradores frecuentes que recompensan a los clientes con un artículo gratuito después de un cierto número de compras.

Los tipos

La mayoría de las estrategias de precios cautivos son "líder en pérdidas": la compra inicial se hace muy atractiva porque es de bajo costo o incluso gratuita. Históricamente, las maquinillas de afeitar para hombres han sido baratas porque una vez que posee la maquinilla de afeitar, debe comprar hojas de afeitar de la misma compañía durante la vida útil del producto. El precio de las recargas de cuchillas de afeitar es lo suficientemente alto como para generar ganancias futuras, pero nunca lo suficientemente alto como para incentivar al cliente a comprar otra máquina de afeitar para las cuchillas incluidas. Los productos de fijación de precios cautivos pueden ser más caros que la competencia, por ejemplo, un sofá de diseño o una prenda de vestir que debe combinarse con otros artículos del mismo diseñador.

Periodo de tiempo

Las estrategias de precios cautivos pueden variar desde la vida útil del producto inicial hasta la vida útil del cliente o la vida útil de la empresa, o las tres. Por ejemplo, una maquinilla de afeitar se desgastará y se reemplazará, en cuyo momento el cliente puede elegir una marca diferente de maquinilla de afeitar. Si la estrategia de precios cautivos también ha inducido la lealtad a la marca, es probable que reemplace la afeitadora con otra de la misma marca. También puede enseñar a sus hijos a afeitarse con la misma marca, induciendo una lealtad al producto que puede extenderse más allá de su propia vida.

Geografía

Las estrategias de precios cautivos también se pueden implementar según la ubicación. Considere el costo de un traje de baño comprado en una tienda de ropa local en comparación con el precio del mismo traje de baño comprado en la playa. Los clientes generalmente gastarán más dinero cuando lo hagan les ahorrará tiempo y cuando no haya competencia local con un precio menor.

Consideraciones

La fijación de precios cautiva es una forma de forzar la lealtad a la marca a corto plazo al bloquear al consumidor por un período de tiempo. Sin embargo, cada proveedor debe determinar la diferencia entre precios cautivos razonables y exorbitantes. Un cliente que gasta un poco más con el proveedor para hacer un mejor uso de las compras pasadas probablemente se quedará con el mismo proveedor a largo plazo. Un cliente al que se le cobra el doble o el triple cuando se encuentra en una situación cautiva intentará abandonar a ese proveedor lo más rápido posible.