Cómo dar una comisión sobre un producto

Los líderes empresariales tienen tres opciones amplias en cuanto a cómo compensar a su personal de ventas. Una es ofrecer una compensación basada exclusivamente en comisiones, donde los ingresos del vendedor dependen en un 100% de su desempeño. Muchas empresas optan por un punto medio en el que los vendedores obtienen una mezcla de un salario base y una comisión. La tercera ruta es pagar un salario base y no tener un pago variable basado en el rendimiento.

Ventas de afiliados

Las compañías sin fuerzas de ventas pueden recurrir a Internet oa otras empresas para vender sus productos por ellas. Los programas de ventas para afiliados son esencialmente versiones en línea de las tarifas de referencia. Cuando un tercero vende un producto, obtiene una tarifa que se paga con los ingresos de la venta. El monto de la tarifa puede variar según la compañía que paga la tarifa, el tipo de producto que se vende y el tamaño de la venta.

Compensación solo por la comisión

Cuando una compañía tiene una fuerza de ventas, un plan de solo comisión es la forma más pura de compensación. Bajo este plan, el vendedor no gana nada si no vende un producto. El personal de ventas exitoso puede hacerlo muy bien bajo un sistema basado en comisiones, ya que pueden ganar mayores compensaciones. Determinar la tasa de compensación es un desafío, ya que puede variar según el precio del producto. Sin embargo, muchos productos, a diferencia de los servicios, con frecuencia conllevan entre un 7 y un 15 por ciento de comisiones.

Comisión de Base Plus

En un sistema de comisiones de base superior, los vendedores ganan comisiones además de un salario base. Bajo este sistema, las tasas de comisión generalmente son más bajas y también pueden tener un límite en relación con un sistema de solo comisión. Debido a que este tipo de sistema es más seguro para el vendedor, puede ser más fácil reclutarlo. El riesgo es que los vendedores más débiles estén menos motivados para vender productos, ya que tienen garantizado un nivel básico de ingresos. En el extremo superior, un límite de comisión también puede frenar el rendimiento de los representantes de ventas más talentosos. La combinación de compensación de base y comisión varía, pero establecer una división 30/70 que favorezca las comisiones no es una opción poco común. Sin embargo, estas proporciones varían. Una parte de la "Harvard Business Review" informó que la proporción promedio en la década de 1990 era de 40/60, favoreciendo el salario base.

Solo salario

Algunas compañías que mantienen fuerzas de ventas internas eligen compensarlas únicamente con el salario. Si bien esto puede parecer que está libre de comisiones, a los vendedores se les paga por desempeño, su salario no varía con eso. Una posición de ventas sin comisión conlleva el riesgo de una selección adversa, donde los vendedores que no pueden acceder a una posición de solo comisión pueden ser atraídos. Por otro lado, le permite al vendedor enfocarse verdaderamente en las necesidades del cliente y en atenderlo en lugar de generar los totales de ventas más altos posibles.

Mas allá de lo básico

Más allá de los tres modelos básicos, las empresas también pueden elegir otras formas de variar sus comisiones. Una empresa puede optar por pagar una tarifa diferente para incentivar la venta de un producto sobre otro. También puede variar el momento en que se pagan las comisiones. Mientras que una posición solo de comisión puede pagar las ventas cuando se reciben los ingresos, otros pueden pagar trimestral o incluso anualmente como bonificación. Otro factor en el diseño de un plan de comisión de producto es variar las tasas de comisión según el margen de la empresa, en lugar de basarse en las ventas totales. De esa manera, la ganancia se convierte en el determinante de los ingresos de un vendedor y la persona de ventas no recibe un incentivo para aumentar las ventas a través de descuentos que perjudican los resultados de la empresa.