Cómo evaluar estrategias de ventas

Una estrategia de ventas es el plan de juego para alcanzar las metas y objetivos de ventas. Después de alcanzar sus objetivos, evalúe la efectividad de las estrategias de ventas utilizadas para alcanzarlos. Esto evaluará qué tan bien una empresa ha aprovechado las oportunidades de mercado utilizando personal de ventas y recursos de capital para publicidad y promociones para mantener a los clientes y aumentar la participación de mercado.

1.

Revise las metas y objetivos de ventas originales. A veces, las metas y los objetivos originales cambian durante el proceso de implementación, sin la intención expresa del equipo de ventas. Por ejemplo, un objetivo de ventas para aumentar el nivel de calidad en el servicio al cliente puede cambiar de una orientación al cliente a una orientación de ventas, ya que los vendedores se centran más en los objetivos relacionados con los ingresos, como el aumento de la prospección y las llamadas en frío.

2.

Identificar brechas de rendimiento en los objetivos de ventas y resultados reales. Este es el examen de negocios de su objetivo de ventas al final del plazo establecido para su logro. Por ejemplo, un objetivo cuantitativo de ventas, como aumentar las ventas del Widget B en un 15 por ciento en el cuarto trimestre de 2011, puede evaluarse al final del período al revisar los informes financieros y de ventas del Widget B en relación con los objetivos de ventas.

3.

Evaluar la efectividad de las estrategias de ventas promocionales. Las campañas de promoción de ventas están diseñadas para impactar la participación de mercado de una compañía. Por ejemplo, el éxito de los esfuerzos promocionales específicamente orientados a aumentar la exposición al mercado para el Widget B puede evaluarse en función de los aumentos en las ventas del Widget B después de que se implementaron los esfuerzos promocionales. Además de evaluar las ventas del Widget B con respecto a los objetivos de ventas, el análisis de varianza se podría usar para comparar las ventas del Widget B con sus ventas históricas del mismo período de años anteriores. Los datos utilizados para este tipo de evaluación cuantitativa incluyen informes de ventas y financieros.

4.

Revisar el desempeño del personal de ventas. Esto incluye la revisión de los objetivos de ventas específicos para los miembros del personal y los equipos individuales. También incluye observar las escalas de tiempo establecidas para los planes de ventas en comparación con los datos de rendimiento real para determinar si las estrategias de ventas se ejecutaron de manera oportuna. El presupuesto de un plan de ventas también debe revisarse contra los costos reales para implementar el plan de ventas.

5.

Calcule la tasa interna de retorno del plan de ventas. Esta es una herramienta de evaluación cuantitativa que ayuda a medir la eficiencia de los costos de las inversiones. Aquí, los costos totales para implementar el plan de ventas se expresarían como un porcentaje del monto total que se estima que el plan de ventas producirá para la compañía durante el mismo período.

6.

Realizar análisis cualitativos del desempeño de ventas. Los datos cualitativos no son numéricos e incluyen datos recopilados de técnicas como encuestas y grupos de enfoque. Los datos más útiles para evaluar una estrategia de ventas a menudo se obtienen a través de preguntas abiertas. Por ejemplo, si su empresa proporciona servicios B2B, realice una encuesta por escrito o por teléfono a clientes empresariales para recabar sus opiniones sobre el servicio al cliente durante el período de ventas correspondiente.