Predicción de una probabilidad en ventas

La construcción de un buen pronóstico de ventas involucra técnicas que caen en algún lugar entre la ciencia y el arte. Si bien es posible construir un modelo de pronóstico objetivo riguroso, el elemento humano en las ventas hace que sea necesario agregar sentido común y una sensación visceral a la mezcla. Usted como gerente de ventas debe proporcionar el elemento ganador.

Asignando Probabilidades

Todos los pronósticos de ventas incluyen una técnica de ponderación para estimar los ingresos esperados. Los programas de software de gestión de relaciones con el cliente asignan probabilidades a los puntos de referencia en el ciclo de ventas. Por ejemplo, esto puede ser proporcionar un análisis de necesidades (25 por ciento), demostrar el producto (50 por ciento), entregar una propuesta (75 por ciento) y cerrar la venta (100 por ciento). Si estas probabilidades son rigurosas, el modelo de pronóstico será objetivo, y será a discreción del gerente de ventas asignar otras probabilidades que considere más precisas. La experiencia, la prueba y el error y la intuición son factores en los refinamientos del gerente de ventas.

Problemas con las probabilidades

Por más objetivo y riguroso que pueda parecer un modelo de pronóstico, existen varios problemas fundamentales al asignar probabilidades. Supongamos que dos empresas competidoras están apuntando al mismo prospecto. Después de que los representantes de ventas de cada compañía pasen por los pasos necesarios en el ciclo de ventas, cada uno llega a la misma conclusión de que tiene un 75 por ciento de posibilidades de cerrar la venta. Claramente, la probabilidad no funciona de esa manera. Si uno tiene un 75 por ciento de posibilidades de ganar el pedido, entonces las probabilidades del otro no pueden ser mayores al 25 por ciento, ya que estadísticamente las probabilidades combinadas deben ser del 100 por ciento. Al menos un pronóstico es incorrecto. Extendiendo este argumento, suponga que la perspectiva es parcial a un proveedor. Esa opinión subjetiva debería sesgar el pronóstico de cada proveedor, pero una asignación arbitraria de probabilidades no reconocerá el sesgo del cliente.

Outliers

Supongamos que la mayoría de sus ventas están en el rango de $ 500 a $ 1, 000. Según el volumen y la experiencia previa, puede asignar probabilidades a estos y obtener un ingreso esperado razonablemente exacto de su pronóstico de ventas. El desafío para usted es asignar un peso a un valor atípico: una posibilidad de venta que está muy lejos del rango de ventas que normalmente realiza. Una posibilidad de venta de $ 50, 000 sesgará su pronóstico, incluso si le asigna una baja probabilidad de éxito. Podría considerar crear una categoría separada en su pronóstico para estos.

Soluciones

La administración de ventas no solo confía en el pronóstico preciso, sino que también lo hacen todas las demás áreas del negocio. Inevitablemente, el propietario de su empresa le preguntará qué porcentaje de las ventas previstas están cerradas. Cómo lograr precisión en los informes va más allá de los sistemas mecánicos. Por muy científico que sea su modelo de pronóstico, no hay sustituto para la experiencia en la asignación de probabilidades. Al hacer su evaluación personal del pronóstico, el primer paso es revisar los informes de sus representantes de ventas. Pregúntese si alguno de ellos es propenso a la exageración, si ha llegado a los tomadores de decisiones y si realmente sabe si los competidores persiguen las mismas perspectivas. Luego, según su experiencia, ajuste las probabilidades de cada representante de ventas para reflejar las fortalezas y debilidades de sus informes. Al perfeccionar continuamente sus evaluaciones, las mejoras en su pronóstico serán un proceso continuo.