Ejemplos de objetivos de rendimiento de ventas

Los objetivos de rendimiento de ventas son medidas que se utilizan para incentivar a los vendedores y determinar la compensación basada en los logros. Si bien hay muchos tipos de objetivos, desde las unidades vendidas hasta el margen bruto, puede ser difícil elegir el adecuado para su negocio. Múltiples objetivos pueden ayudar a enfocar a los vendedores. Pero ten cuidado. Demasiadas métricas pueden confundir a la fuerza de ventas y diluir la estrategia de negocios. Muy pocos pueden crear inestabilidad financiera para sus empleados y negocios, especialmente durante tiempos económicos difíciles.

Ingresos por ventas como un objetivo

Uno de los objetivos más utilizados, los ingresos por ventas son los ingresos recibidos de la venta de productos o servicios por parte de un vendedor. Por lo general, es sencillo de medir y fácil de entender para la fuerza de ventas. La dificultad está en establecer el objetivo. Ya sea un aumento porcentual con respecto a las ventas del año pasado o un valor total en dólares, los objetivos demasiado altos pueden dificultar la motivación y los objetivos de bajo nivel pueden ser costosos

Compensación basada en la ganancia

La conclusión es lo que impulsa el negocio, por lo que medir y compensar a los vendedores por la rentabilidad puede parecer ideal. Sin embargo, según los expertos en administración de ventas Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer en su libro “Construyendo una fuerza de ventas ganadora: Estrategias poderosas para impulsar un alto rendimiento”, las mediciones de rentabilidad pueden ser difíciles de implementar bien. Los cálculos de ganancias a menudo son demasiado complejos para que la fuerza de ventas los entienda y los vendedores pueden sentir que tienen menos control sobre la rentabilidad que los ingresos.

Encontrar nuevos negocios

Establecer nuevos objetivos comerciales puede ser una forma efectiva de enfocar la fuerza de ventas en el crecimiento. Esto puede ser especialmente cierto para las empresas maduras que experimentan ventas estancadas o en disminución. Estos objetivos pueden basarse en los ingresos de nuevos clientes o en los nuevos ingresos de los clientes existentes. Por ejemplo, este último podría incluir objetivos para vender nuevos productos, servicios o mercados a clientes existentes.

Metas basadas en el crecimiento

Otra forma de enfocar al equipo de ventas en el crecimiento del negocio es crear un objetivo basado en el crecimiento durante el año anterior. Esto puede ser un porcentaje o un valor total en dólares. Lo que más importa, como lo señala el autor Dan Kleinman en “Equipos de ventas de All Star: 8 pasos para lograr un éxito espectacular usando metas, valores, visión y recompensas”, es crear una meta desafiante, realista y alcanzable.

Objetivos de rendimiento en equipo

Muchos objetivos de rendimiento de ventas son relativamente a corto plazo y se basan en individuos. Sin embargo, según Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer en el artículo de "Harvard Business Review" "¿Su fuerza de ventas es adicta a los incentivos", estas métricas pueden desalentar el trabajo en equipo y recompensar al personal de ventas por las prácticas comerciales a corto plazo? Como tal, los autores sugieren minimizar los incentivos de autoservicio.

Los objetivos de desempeño basados ​​en el equipo pueden ser una forma de ampliar la perspectiva del vendedor. En su lugar, establezca objetivos de departamento o equipo para ingresos, unidades vendidas o servicio al cliente.