Investigación empírica sobre el comportamiento del comprador y el rendimiento de ventas

Hay mucha investigación disponible sobre los comportamientos de los clientes y cómo mejorar las ventas a través de la comprensión de esos comportamientos. Sin embargo, estos estudios tienden a ser muy amplios. Aunque puede beneficiarse de la comprensión general que obtiene de dichos estudios, puede ir un paso más allá y aplicar los métodos de investigación de los estudios a su propia investigación. Esto le proporcionará datos sobre sus clientes específicos y le proporcionará información sobre cómo su empresa puede mejorar las ventas.

Medición de las actitudes, valores, comportamientos y creencias de los clientes

No todas las investigaciones involucran números. Puede realizar una investigación cualitativa mediante la recopilación de datos sobre los sistemas de valor del cliente y utilizar esos datos para impulsar las ventas. Un método para recopilar estos datos es cuestionarios para clientes. Puede hacer preguntas sobre las preferencias de la marca, la importancia del precio frente al servicio y las actitudes hacia las ventas de liquidación, para dar algunos ejemplos. Las autoevaluaciones de los clientes pueden parecer subjetivas, pero en conjunto, un grupo de cuestionarios puede revelar patrones de compra y actitudes comunes. Puede incluir un cuestionario para el cliente en los productos que envía o colocar uno en su sitio web para que los visitantes lo completen. El flujo constante de información del cliente puede convertirse en una parte vital de su enfoque de ventas.

Por los números

Puede utilizar la investigación cuantitativa para medir el reconocimiento de la marca, el número de devoluciones y el número de compras adicionales que realizan los clientes como resultado de las sugerencias del personal de ventas, para dar algunos ejemplos. La investigación cuantitativa se basa en los números. Puede medir las ventas antes y después de capacitar al personal de ventas para sugerir productos adicionales. Esto le mostrará números de ventas resultantes de técnicas de venta sugerentes. También puede contar el número de devoluciones de productos y el número de quejas de los clientes durante un período determinado. Estos tipos de números le brindan datos difíciles de usar al tomar decisiones para mejorar el rendimiento de ventas.

Promesas contra expectativas

Cuando crea sus mensajes de marketing, hace promesas al cliente. Sin embargo, estas promesas pueden no coincidir con lo que el cliente quiere del producto. Por ejemplo, puede enfatizar que su comida es orgánica, mientras que los clientes dicen que el buen gusto es su prioridad número uno. El remedio para esta falta de coincidencia es enumerar todas las características o beneficios que menciona en su comercialización, y hacer que los clientes clasifiquen los elementos de su lista. Si deja espacio en su encuesta para permitir que los clientes escriban sus propias expectativas, puede recibir datos valiosos. Ajustar su marketing para satisfacer las expectativas de los clientes puede aumentar el rendimiento de ventas.

Servicio de vendedor y satisfacción del cliente.

Puede realizar un estudio sobre el efecto del servicio posterior a la venta para ver cómo afecta a las ventas. Mida las ventas antes de comenzar su programa de servicio. Luego, capacite a su personal de ventas para enviar correos electrónicos de seguimiento o hacer llamadas telefónicas a los clientes que hayan comprado para ver si ha surgido algún problema. Un estudio en el Bauer College of Business sugirió que dicho "servicio de vendedor" tiene un efecto positivo en el rendimiento de las ventas.