Diferentes estructuras de comisiones de ventas

Con una comisión, los propietarios de negocios minoristas pagan un porcentaje de sus ganancias en la venta de un producto o servicio a sus vendedores. Pueden ofrecer a los empleados y agentes de ventas externos comisiones para alentarlos a vender productos y encontrar compradores. Debido a que las estructuras de comisiones adoptan muchas formas, los dueños de negocios deben determinar el modelo que les permita pagar la menor cantidad posible a los vendedores y brindarles una compensación suficiente para motivarlos.

Fijo

En una estructura de comisiones fijas, los propietarios de tiendas minoristas les dan a los vendedores una suma global o un porcentaje fijo del precio de venta de un producto cuando realizan una venta. Una empresa puede establecer una estructura de comisión fija para todos los productos o en líneas de productos de alto margen, como productos de lujo o planes de garantía complementarios. Las empresas minoristas pueden alentar a los empleados ofreciendo comisiones fijas durante un breve período de tiempo para fomentar la venta de exceso de inventario o las ventas de vacaciones.

Variable

Las estructuras de comisiones variables permiten a los vendedores ganar comisiones basadas en niveles. El nivel más bajo les ofrece un porcentaje menor de ganancias por unas pocas ventas. Reciben un mayor porcentaje del precio de venta como comisión si realizan ventas adicionales en un período de tiempo específico. Por ejemplo, el propietario de una tienda minorista puede ofrecer una comisión del 5 por ciento a los empleados y agentes que venden 10 productos al mes, pero una comisión del 10 por ciento por cualquier producto adicional que vendan. Con comisiones variables, los dueños de negocios alientan a los empleados a realizar ventas adicionales.

Residual

Los vendedores externos pueden ganar no solo comisiones por adelantado sino también comisiones residuales si remiten a los clientes habituales a una tienda minorista. Las empresas que dependen de una estructura de comisión residual generalmente ofrecen comisiones iniciales más bajas pero proporcionan a los vendedores ingresos pasivos que continúan mucho después de realizar las ventas iniciales. Por ejemplo, un salón de belleza puede ofrecerle a un vendedor $ 50 por cada nuevo cliente que refiera y $ 10 adicionales por cada visita futura que el cliente realice.

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Con una estructura de comisiones de participación en los beneficios, los vendedores reciben una parte fija de las ganancias de un producto. Este tipo de estructura de comisiones es común en las tiendas minoristas que venden productos de alta gama. Un concesionario de automóviles minorista puede ofrecer una estructura de participación en los beneficios en la que tanto el concesionario como el vendedor reciban una cantidad establecida de beneficios. Si la venta de un auto a precio de etiqueta dará como resultado una ganancia de $ 5, 000, el concesionario puede tomar $ 1, 000 y el vendedor puede ganar hasta $ 4, 000. La comisión del vendedor dependerá de cuánto baje el precio del auto para venderlo.