Cómo sondear un negocio

El reclutamiento implica llamar o visitar prospectos para realizar ventas. Hay muchas cosas que se deben tener en cuenta al examinar una empresa. Como propietario de una pequeña empresa, desea asegurarse de que califica adecuadamente al propietario o al gerente de compras de una empresa antes de visitarla. Calificar un negocio implica preguntar a su contacto si alguna vez ha usado sus tipos de productos o servicios o si está en el mercado para ellos. Un prospecto bien calificado le ahorra tiempo y dinero. Además, es imperativo que se vea profesional cuando visite negocios. Hay varios otros pasos importantes involucrados en la encuesta.

Aprenda todo sobre negocios

Aprenda todo lo que pueda sobre el negocio antes de visitarlo. Vaya al sitio web de la compañía o revise los motores de búsqueda como Google y Yahoo para obtener artículos sobre la compañía. Estudia los productos y servicios de tu prospecto de negocios. Compruebe si opera a nivel local, regional o nacional y dónde distribuye sus productos. Descubra quiénes son sus clientes clave y a qué competidores principales se enfrenta en el mercado. Asegúrese de comprender algunos de los desafíos clave a los que se enfrenta su cliente empresarial en su industria.

Haga una cita

Haga una cita por teléfono para visitar su perspectiva de negocio. De esa manera, tendrá un tiempo establecido y podrá administrar mejor todas las citas de ventas. Este compromiso de tiempo debería reforzar su confianza como propietario de una pequeña empresa en el sentido de que la persona desea obtener información adicional de usted. Sea cortés pero directo al hablar con su prospecto. Pregúntele si él es el tomador de decisiones clave o si otros necesitan estar presentes durante la reunión. Pregunte acerca de cualquier equipo audiovisual, según su tipo particular de presentación.

Adapte su presentación

Adapte su presentación de ventas a su perspectiva de negocio. Cree diapositivas para portátiles o proyectores con imágenes relacionadas con la industria. Utilice los datos de investigación de mercado disponibles sobre la industria de su cliente para respaldar su presentación. Incluya temas relacionados con la industria o jerga cuando proporcione ejemplos de las capacidades de su empresa. Muestre una página de una tabla de datos típica, por ejemplo, si representa a una empresa consultora de investigación de mercados. Use el nombre del prospecto comercial y los competidores clave en la diapositiva de datos para demostrar mejor su conocimiento de la industria del prospecto.

Ser un consultor

Adopte un enfoque consultivo para su venta en lugar de vender agresivamente sus productos o servicios. Haga preguntas que le proporcionen una mejor comprensión del negocio del prospecto. Escuche a su contacto comercial para comprender mejor lo que realmente necesita, según el experto en ventas y marketing Evan Carmichael. Evite hacer preguntas básicas sobre el negocio de su prospecto. Haga preguntas a su contacto comercial que lo hagan pensar o aprender algo nuevo, según los asesores de ventas de Heinz Marketing. Plantea la pregunta desde un ángulo único, relacionando tu producto o servicio: "¿Cuánto más de ventaja tendría sobre la competencia si tuviera el tipo de datos que podemos proporcionar?"