Cinco etapas del proceso de decisión de compra de negocios

El proceso de decisión de compra del negocio implica cinco etapas distintas. En cada etapa, pueden participar diferentes tomadores de decisiones, según el costo y la importancia estratégica de la compra. Para navegar con éxito el proceso de decisión de compra, debe proporcionar el tipo correcto de información y asegurarse de que sus representantes de ventas se estén comunicando con los tomadores de decisiones correctos. También puede fortalecer su posición ofreciendo asesoramiento y orientación a los clientes en cada etapa, un proceso conocido como venta consultiva.

Propina

• Las cinco etapas del proceso de decisión de compra del negocio son conocimiento, especificación, solicitudes de propuestas, evaluación y, finalmente, realizar el pedido.

Conciencia y Reconocimiento

El proceso comienza cuando una empresa identifica una necesidad de compra . Es posible que desee reemplazar un artículo existente, reponer las existencias o comprar un producto nuevo que esté disponible en el mercado. También puede estimular una necesidad de la que la compañía no esté al tanto, informándoles sobre los problemas y desafíos que enfrentan otras compañías en su industria.

El equipo de compras luego trabaja con el departamento que lo solicita para confirmar el requisito. Su equipo de ventas puede brindar asesoramiento y orientación en esta etapa al ofrecer documentos de discusión o invitar a los tomadores de decisiones a talleres o seminarios sobre el tema.

Especificación e Investigación

Cuando el equipo de compras tiene requisitos acordados, prepara una especificación detallada que establece las cantidades, el rendimiento y los requisitos técnicos para un producto. Su equipo de ventas puede apoyar esta etapa aconsejando al equipo de compras sobre las mejores prácticas o colaborando con el equipo de compras para desarrollar la especificación. Los equipos de compra utilizan la especificación para buscar posibles proveedores. Pueden buscar en Internet para encontrar productos o compañías que se ajusten a sus especificaciones, por lo que es importante que su sitio web incluya palabras clave que coincidan con las necesidades de productos o servicios de sus clientes.

Solicitud de propuestas

Cuando el equipo de compras ha identificado proveedores potenciales, solicita propuestas detalladas de los proveedores . El equipo puede emitir un documento formal conocido como solicitud de propuesta, o puede describir los requisitos e invitar a posibles proveedores a hacer una presentación o presentar una cotización. Si el producto o servicio tiene una especificación precisa, el equipo de compras simplemente puede solicitar cotizaciones de precios. Si el producto es más complejo, puede solicitar propuestas sobre cómo un proveedor satisfaría la necesidad.

Evaluación de Propuestas

El equipo de compras evalúa las propuestas de los proveedores en función de criterios como el precio, el rendimiento y la relación calidad-precio. Además de evaluar el producto, evalúan al proveedor sobre factores como la reputación corporativa, la estabilidad financiera, la reputación técnica y la confiabilidad. Puede influir en las decisiones en esta etapa al proporcionar información de la compañía, estudios de caso e informes independientes que revisan su compañía y sus productos.

Proceso de pedido y revisión

Antes de que el equipo de compras haga un pedido al proveedor elegido, negocian el precio, el descuento, los acuerdos financieros y las condiciones de pago, así como la confirmación de las fechas de entrega y cualquier otro asunto contractual. Cuando el pedido está completo y entregado, el equipo de compras puede agregar una etapa adicional al revisar el desempeño del producto y del proveedor. Esta etapa puede incluir la imposición de cargos de penalización si el producto no cumple con las especificaciones acordadas.