El efecto de la promoción de ventas en el volumen de ventas

Las promociones de ventas son estrategias de marketing que las empresas utilizan principalmente para aumentar las ventas temporalmente para ganar volumen de ventas y participación de mercado. Ocasionalmente se usan para liquidar el inventario de fin de año antes de que lleguen nuevos modelos a los salones de exhibición, como se hace a menudo en la industria del automóvil. Las promociones de ventas también se utilizan como una estrategia competitiva para socavar la competencia al ofrecer un precio más bajo u otro incentivo. Si bien las promociones de ventas generalmente producen un volumen de ventas por encima de lo que suele ser el caso, no generan identidad y lealtad de marca.

Tipos de promociones de ventas

Muchos tipos de promociones de ventas pueden inducir a un consumidor a comprar sus productos o servicios. Una muestra de producto entregada a la puerta del consumidor es una buena manera de presentar un nuevo producto, pero también una de las más caras. Los cupones que ofrecen un descuento sobre el precio habitual, reembolsos en efectivo o reembolsos después de la compra, y los premios o sorteos también son formas de atraer la atención del consumidor.

Medición del efecto de la promoción de ventas

Medir el efecto de una promoción de ventas es relativamente fácil, pero requiere un análisis cuidadoso de los datos de ventas antes y después de la promoción. También deberá realizar un seguimiento de los otros esfuerzos de marketing y comunicación y los dólares que su empresa está realizando al mismo tiempo que la promoción de ventas. Debido a que las promociones de ventas se ocupan de cosas tangibles, como cupones canjeados o reembolsos en efectivo y reembolsos, puede contarlos y ver cuántas ventas fueron el resultado de esas promociones. Luego, compare las cifras de ventas con las que su empresa tenía antes de la promoción para ver si la promoción resultó en un aumento de las ventas. Para comprender el verdadero efecto de la promoción, mantenga los gastos y tipos de otros medios de comunicación iguales durante la promoción que antes. De esa manera solo está midiendo el efecto de la promoción de ventas en sí.

Eficacia vs. Metas

Decidir si su campaña de promoción fue efectiva depende de qué objetivos se establecieron. Esto varía según la estrategia establecida al inicio de la campaña. Por ejemplo, si el objetivo de la campaña era obtener un aumento en la participación de mercado de 2 puntos porcentuales y la campaña arrojó 3, entonces la campaña tuvo éxito. Pero, esto también tiene que ser examinado a la luz del costo. Si el costo de la participación de mercado adicional fue mucho más allá del presupuesto reservado para el impulso promocional, entonces la efectividad de la campaña es mixta.

Short- Vs. Impacto a largo plazo

Si bien una promoción de ventas efectiva aumentará las ventas en el corto plazo, generalmente no habrá un impacto a largo plazo. Para las marcas establecidas, muchos clientes esperarán la promoción para comprar y aprovechar el precio más bajo. Y, para muchas marcas, la mayoría de los compradores ya estaban familiarizados con la marca antes de la promoción. Es posible que la promoción haya hecho poco para atraer nuevos compradores o para fomentar el cambio de marca.

Promociones de ventas en mercados altamente competitivos

Las promociones de ventas tienen su lugar en el marketing, aunque tienden a inculcar un mayor grado de sensibilidad a los precios entre los consumidores. Para la introducción de nuevos productos en mercados competitivos donde existe la necesidad de familiarizar a un grupo de consumidores con un nuevo producto, las promociones de ventas son una herramienta altamente efectiva. Y, en los mercados competitivos establecidos donde las ganancias en la cuota de mercado cuentan para los derechos de presumir que el aumento de la cuota podría ofrecer, las promociones de ventas también son un método eficaz para aumentar el volumen de ventas.