El efecto de la cultura en la gestión de ventas

La cultura organizacional afecta las operaciones desde la sala de juntas hasta la línea del frente. Debido a que la cultura afecta la forma en que las personas trabajan e interactúan con otras personas, también afecta lo que los gerentes deben hacer para cumplir sus objetivos y mantener sus departamentos funcionando sin problemas, incluidos los tipos de capacitación, capacitación, incentivos y límites que brindan. En los departamentos de ventas, la cultura de la empresa puede afectar la competitividad interna, la calidad de las relaciones con los clientes, la ética de ventas y la dinámica del equipo.

Cultura competitiva vs. colaborativa

El hecho de que los miembros del equipo de ventas se vean como socios o competidores depende en gran medida de la cultura de su empleador. Esta inclinación cultural puede influir en qué estrategias de gestión serán más efectivas para motivar a los miembros del equipo. Por ejemplo, si una empresa otorga bonos a un número limitado de los mejores logros de cada trimestre, el resultado podría ser una cultura más competitiva e individualista. Los gerentes de ventas podrían aprovechar este sesgo cultural estableciendo bonos adicionales más pequeños en puntos de control significativos en el camino hacia metas más grandes, aumentando el número de oportunidades competitivas disponibles para los miembros del equipo. También podría enfocar más recursos en métricas basadas en equipos para garantizar que todos tengan una participación en el éxito de la compañía.

Relaciones del cliente

Las relaciones de ventas pueden ser a corto o largo plazo, transaccionales o consultivas. La cultura comunica indirectamente lo que es más importante para una empresa, incluidos los tipos de relaciones con los clientes que son más valorados. Una compañía que pone un énfasis claro en aumentar la tasa de adquisición de nuevos clientes, por ejemplo, enviará un mensaje de que es más importante capturar nuevos negocios que cultivar las relaciones existentes.

Los gerentes de ventas deben entender la cultura de la empresa para ayudar a sus equipos a cumplir los objetivos a largo plazo, centrándose en los tipos correctos de inversión en las relaciones con los clientes. En una empresa centrada en las transacciones, los gerentes pueden entrenar a los miembros de su equipo para que cierren las ventas rápidamente y aumenten el número total de clientes. La confianza a largo plazo y la responsabilidad en las relaciones serían el enfoque en una organización de ventas más consultiva.

Ética de ventas

La cultura es uno de los factores más influyentes en la configuración de los estándares éticos de los empleados. Si los empleados ven que los líderes actúan de manera poco ética, si están capacitados para actuar de manera no ética o si ven que los de mejor desempeño obtienen recompensas a través de un comportamiento no ético, todos pueden verse tentados a seguir su ejemplo. Los gerentes de ventas pueden tener que trabajar en la "administración" para inculcar una cultura ética en sus departamentos. Si ya existe ese ambiente, los gerentes pueden aprovechar una cultura de ética sólida para alentar a los miembros del equipo a personificar los estándares de la compañía.

Dinámica del equipo

Las formas en que los vendedores interactúan entre sí y con los colegas de otros departamentos pueden verse muy influenciados por la cultura de la empresa. Los vendedores son vistos como "estrellas de rock" en algunas industrias, trabajan de forma independiente, obtienen los ingresos más altos y se centran exclusivamente en el desempeño. En otras industrias, los vendedores pueden ser clasificados más bajos en la escala, trabajando por salarios por hora en grandes áreas comunes y realizando una serie de tareas administrativas.

Los gerentes deben comprender los matices culturales para comprender la mejor manera de aumentar el rendimiento del equipo. Si una empresa considera que una posición de ventas de alta rotación es una prioridad baja, por ejemplo, los gerentes pueden aumentar el rendimiento haciendo que el trabajo sea divertido y emocionante a través de las actividades del equipo. Por otro lado, si los vendedores son muy apreciados en la cultura, los gerentes pueden mejorar el desempeño al asegurar el alojamiento de lujo cuando los miembros del equipo viajan para recibir llamadas de ventas o asegurarse de que tengan todo el apoyo administrativo que necesitan.