Cuatro estrategias genéricas que utilizan las unidades de negocios estratégicas

Cada negocio debe encontrar una estrategia que le permita lograr una ventaja competitiva en el mercado. Esa elección de estrategia se basa en las fortalezas y debilidades de los productos de la compañía y la posición que quiere tener en la mente de sus clientes. La mejor estrategia es la que aprovecha las fortalezas de la compañía para obtener las mayores ganancias y el mayor retorno de la inversión.

Las empresas intentan obtener una ventaja competitiva ofreciendo a los consumidores algo mejor por su dinero. Ese podría ser el precio más bajo en el mercado u ofrecer un producto con mejores beneficios para justificar un precio más alto.

Michael Porter, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, escribió varios libros conocidos sobre estrategias competitivas para empresas. Sus trabajos sobre estrategias genéricas son populares en todo el mundo y son utilizados por todos los niveles de gestión. Porter creía que una empresa debe identificar e implementar una estrategia clara para vencer a la competencia y sobrevivir a largo plazo.

Las estrategias genéricas de Porter son las siguientes:

Estrategia de Liderazgo de Costos.
Estrategia de diferenciación.
Enfoque de costos.
Enfoque de diferenciación.

Liderazgo de costos

Una estrategia de liderazgo en costos funciona si la compañía puede producir sus productos al costo más bajo en la industria. Esta estrategia se usa comúnmente en mercados con productos que no son claramente diferentes entre sí. Son productos "estándar" en un mercado amplio, comprados con frecuencia y aceptados universalmente por la mayoría de los consumidores.

Para convertirse en un líder en costos, una compañía se esfuerza por alcanzar el costo de producción más bajo con el menor costo de distribución para que pueda ofrecer el precio más barato del mercado. Con el precio más bajo, la compañía espera atraer a la mayoría de los compradores y dominar el mercado al expulsar a los competidores.

Una estrategia exitosa de liderazgo en costos requiere la optimización de todos los aspectos de las operaciones de una compañía. Para convertirse en el productor de menor costo, una empresa podría perseguir lo siguiente:

Productividad: estudie cualquier proceso que utilice mano de obra y encuentre formas de mejorar la productividad y aumentar la eficiencia.
Poder de negociación : una forma de reducir el costo de producción es explotar las economías de escala. Los volúmenes más altos permiten a la empresa negociar precios más bajos de los proveedores de materiales y costos reducidos para el transporte.
Tecnología: las mejoras en la tecnología suceden rápidamente, y una empresa debe invertir en las últimas innovaciones para seguir siendo competitivas.
Distribución: Al igual que con la tecnología, los métodos de distribución están en constante evolución. Las empresas deben analizar continuamente los cambios en los costos de distribución para encontrar el costo más bajo para transportar sus productos.
Métodos de producción: bajar el costo de producción es un proceso continuo. Por ejemplo, la implementación de controles de inventario justo a tiempo para las materias primas es una forma de reducir los costos financieros de los activos.

Las empresas que tienen éxito con una estrategia de liderazgo en costos generalmente tienen las siguientes ventajas:

Tienen acceso al capital necesario para grandes inversiones en instalaciones de fabricación que reducen el costo de producción. Los competidores más débiles pueden no tener la fortaleza financiera para pedir prestadas grandes sumas de dinero.
Los productores más eficientes tendrán personal de ingeniería y producción altamente calificado que trabajará constantemente para mejorar los procesos de fabricación.
Las compañías agresivas siempre están buscando formas de integrar verticalmente sus procesos mediante la adquisición de proveedores de materias primas, fabricantes de componentes y compañías de distribución. Por supuesto, esto también requiere tener la fortaleza financiera para financiar las compras de estas compañías.

Walmart es una de las compañías más conocidas que tiene una estrategia efectiva de liderazgo en costos. Su enfoque es comercializar al mayor número de clientes con los precios más bajos en todos sus productos.

La compañía ha podido dominar el mercado de bajo costo mediante la negociación de descuentos por volumen de precios con los proveedores y la construcción de un sistema de distribución increíblemente rentable. Walmart trabaja con todos sus procesos internos para operar al menor costo.

Estrategia de diferenciación

Una estrategia de diferenciación requiere que la compañía ofrezca productos con características únicas que los consumidores creen que tienen valor y están dispuestos a pagar más por ellos. Si los consumidores perciben que estas propiedades únicas valen la pena, la empresa puede cobrar precios superiores por sus productos.

Idealmente, los precios de las primas serán más que suficientes para compensar los mayores costos de producción y permitir a la empresa obtener un beneficio razonable.

Las empresas que tienen éxito con una estrategia de marketing genérico de diferenciación necesitan tener un personal de desarrollo de productos talentoso y creativo. Estas personas deben tener la capacidad de sondear el mercado y llegar a la mente de los compradores potenciales para identificar las características que atraerán a los consumidores y les harán pagar más por los productos.

Tener un producto único no es el final de la historia. La implementación de una estrategia de diferenciación requiere un equipo de ventas que tenga las habilidades para comunicar efectivamente las propiedades únicas de los productos y convencer a los consumidores de que están recibiendo más valor por su dinero. Al mismo tiempo, las campañas de marketing deben promover y establecer a la empresa como una empresa reconocida por sus productos innovadores y de alta calidad.

Una estrategia de diferenciación tiene varios riesgos. Los competidores no permanecerán inactivos cuando pierdan cuota de mercado; Encontrarán formas de imitar productos y comenzar sus propias campañas de diferenciación.

Otro riesgo es cambiar los gustos de los consumidores. Las características únicas de los productos que capturan las mentes de los consumidores al mismo tiempo pueden desaparecer a medida que los competidores introducen otras características que llaman la atención de los compradores.

Enfoque de costo

Una estrategia de enfoque de costos se centra en un segmento de mercado limitado o en un nicho particular. Requiere que la compañía entienda la idiosincrasia de ese mercado y las necesidades únicas de esos clientes específicos.

Las empresas que persiguen una estrategia de enfoque de costos se están arriesgando al abandonar el mercado masivo. Si bien concentrarse en un grupo demográfico específico puede desarrollar un grupo de clientes leales, la compañía está basando sus fortunas en un pequeño grupo de compradores. Las características que son atractivas para este nicho de mercado pueden no ser atractivas para el mercado en general.

Enfoque de diferenciación

Al igual que una estrategia de enfoque de costos, el enfoque de enfoque de diferenciación apunta a un nicho de mercado estrecho. En este caso, la compañía encuentra características únicas de sus productos que atraen a un grupo particular de clientes.

Sin embargo, la compañía depende de los hábitos de gasto de un pequeño grupo de consumidores para sus ganancias. Si este grupo cambia sus gustos, la empresa tendrá dificultades para cambiar de dirección para comenzar a vender al mercado masivo.

Una estrategia de enfoque de diferenciación exitosa depende del desarrollo de una fuerte lealtad de marca por parte de sus clientes y la búsqueda constante de características únicas para mantenerse por delante de la competencia.

Elegir una estrategia

El primer paso para seleccionar una estrategia para su empresa es llevar a cabo un análisis FODA del negocio. Este análisis identificará las fortalezas y debilidades de la empresa además de resaltar las oportunidades y amenazas del mercado.

Para comprender a fondo el mercado, Porter desarrolló otro modelo conocido como el Análisis de las cinco fuerzas. Este análisis analiza la posición competitiva del negocio y los factores que afectarán negativamente su rentabilidad. Esos factores son los