Valor de un enfoque de mercado vertical

Si un nuevo negocio intenta ingresar a varios mercados a la vez, lo que se denomina enfoque de mercado horizontal, es probable que su inexperiencia y la falta de capital lo obstaculicen. Pero si adopta un enfoque de mercado vertical, el nuevo negocio puede concentrar sus esfuerzos lo suficiente como para hacerlo competitivo con las empresas establecidas. Un enfoque de mercado vertical implica atender las necesidades de un segmento estrecho, como un tipo de negocio dentro de una sola industria.

Estrategia de crecimiento

Para las nuevas empresas, un enfoque de mercado vertical puede ser una estrategia de crecimiento eficaz. Una empresa puede comenzar apuntando a un mercado estrecho. Una vez que el negocio se afianza en ese mercado, se enfoca en fortalecer y optimizar sus servicios hasta que sea un competidor importante.

Esfuerzo concentrado

Una razón por la que un enfoque de mercado vertical es un buen punto de partida es que concentra los esfuerzos de una empresa. Por ejemplo, una nueva empresa con un presupuesto limitado no puede aspirar a contar con un equipo de ventas que pueda competir con un gran competidor multinacional. Pero al apuntar a un segmento pequeño y único de todo el mercado, el equipo de ventas puede centrar sus esfuerzos. Si el gran competidor no puede igualar el enfoque similar al láser de la nueva compañía, por ejemplo, porque el gran competidor tiene muchos otros mercados que atender, la nueva compañía tiene muchas más posibilidades de éxito.

Experiencia

Un enfoque de marketing vertical también permite a una empresa adquirir una amplia experiencia en un segmento estrecho de un mercado, lo que puede ofrecer una ventaja competitiva permanente. Supongamos que una empresa se centra en un solo tipo de empresa en una industria, aprendiendo los entresijos del negocio y adaptándose a las necesidades particulares. Esa estrategia puede dar sus frutos más tarde, después de que la compañía haya crecido, porque tendrá datos sólidos sobre cómo atender a esas compañías, a diferencia de compañías más grandes y más diversas que atienden a muchos segmentos del mercado.

Enfoque de bolera

Después de que un negocio tenga éxito con su enfoque de mercado vertical, puede expandirse a mercados adyacentes con el "enfoque de bolera". El mercado inicial conquistado es como el alfiler de cabeza. Golpear la cabeza hacia abajo permite al negocio derribar pines adyacentes o mercados. Por ejemplo, una compañía de software podría comercializar un programa de contabilidad para un tipo particular de compañía. Después de tener éxito con eso, podría modificar su software para adaptarse a otro tipo de compañía, expandiendo su alcance. Uno por uno, el negocio puede expandir sus operaciones en una serie de mercados hasta que se convierta en un importante competidor.

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