Tipos de Especialización en Fuerza de Ventas

Crear una fuerza de ventas efectiva es un arte en sí mismo. Pero pocas cosas son tan importantes para impulsar su negocio. Incluso antes de encontrar ese gran talento en ventas, debe decidir cómo desea que se estructuren sus ventas. Dependiendo de su tipo de negocio, es posible que tenga solo un par de opciones realistas. Pero si su línea de negocios es más compleja o su operación es más grande en tamaño, puede enfrentar la tarea de clasificar varias ideas.

Geográfico

Centrar sus recursos en las especialidades geográficas puede ser útil para dominar los mercados y atender a los clientes de manera más exhaustiva. Quizás quieras territorios para cada uno de tus vendedores. Luego tienen el trabajo de trabajar a fondo su territorio para explotar el número máximo de ventas. Este enfoque altamente válido funciona en industrias como las telecomunicaciones, la dotación de personal, la publicidad periódica y muchas otras.

Otra ventaja de este enfoque es que las diferentes áreas contienen diferentes características demográficas. La venta puede requerir un enfoque completamente diferente en los suburbios que en el centro de la ciudad. Algunas áreas con altas concentraciones de un grupo étnico particular pueden requerir diferentes técnicas que son culturalmente sensibles. El bloqueo geográfico le permite a su fuerza de ventas concentrarse en sus mercados.

Basado en el producto

Los vendedores pueden convertirse en expertos en uno o dos productos o servicios en lugar de toda la línea. A veces, ser un experto en una o dos cosas es mejor que saber un poco sobre mucho. Esto funciona bien en campos altamente técnicos o en ventas a profesionales. Por ejemplo, cuando se trata con médicos sobre equipos médicos, un vendedor debe tener mucho conocimiento y poder hablar sobre las inquietudes y preguntas de un médico. Tener a alguien con un conocimiento profundo de un producto puede ponerle un paso por encima de un producto mejor con un vendedor menor.

Basado en el cliente

La estructuración de las fuerzas de ventas por tipo de cliente puede ser otro enfoque útil. Si sus organizaciones venden a una variedad de clientes, puede ser útil que su personal de ventas se centre en los enfoques que funcionan mejor para un tipo particular de cliente. Por ejemplo, al vender planes de seguro médico y de vida, las grandes empresas tienen diferentes necesidades, procesos de toma de decisiones y poder de compra que las pequeñas empresas. El personal de ventas debe trabajar de manera muy diferente para asegurar el negocio de una compañía Fortune 500 que en un negocio local de 50 empleados. Permitir que el personal de ventas especialice sus enfoques a su base de clientes puede ayudarlos a ser más efectivos.

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