Cómo escribir una estrategia de canal de distribución de marketing

La estrategia de distribución de productos es un componente vital de una campaña de marketing. Una estrategia de canal de distribución bien diseñada tiene en cuenta tanto la línea de fondo con los socios de canal como el servicio a los usuarios finales. La gestión del canal de distribución crea un marco coherente que une las ventas y el marketing en un entorno de aprendizaje colaborativo, expandiendo el alcance de sus productos para penetrar en su mercado. Seguir los principios básicos de distribución puede impulsar su negocio, y escribir una estrategia de marketing sólida es el primer paso.

1.

En la apertura del informe, recuérdele al lector que dará recomendaciones más detalladas más adelante, pero no dé demasiado o arriesgue perder su atención. Haz que quieran más. Cree un perfil de su cliente objetivo. Escribe un breve estudio de personajes basado en datos demográficos clave y estudios de mercado. Estos pueden ser puntos importantes de su edad, educación, ingresos promedio del hogar, hábitos de gasto, dónde y cómo es más probable que compren productos como el suyo. Estos datos le ayudarán a determinar el valor en dólares de la adquisición de cada cliente. Coloque este estudio de personajes en el medio del documento de estrategia, después de que haya identificado e introducido su canal de marketing.

2.

Investiga a tus competidores. Identifique qué otras compañías exitosas ya están haciendo en el espacio y qué tan exitosas son. Identificar áreas de oportunidad y debilidades dentro de su vertical específica. Identifique qué tácticas usa un competidor para obtener una ventaja competitiva. Evalúe sus canales de distribución y compare y contraste sus precios con los suyos. Use herramientas de comparación y recursos como SpyFu, Alexa, Compete y Google Trends para rastrear las palabras clave importantes utilizadas por su competencia y controlar su tráfico. Pregunte a sus clientes existentes qué les gusta o no les gusta de su competidor. Escriba estos análisis y hallazgos en resúmenes en bloque, insertándolos después del estudio del cliente objetivo.

3.

Determine la estrategia de su marca y elija qué canales, indirectos y directos, enfocar. Diferentes canales de distribución afectan la percepción de su marca. Por ejemplo, vender productos alimenticios en un mercado de alimentos orgánicos y especializados crea una identidad de marca diferente a la de venderlos en una cadena de supermercados. O el marketing directo, aunque los envíos de cupones pueden ser más impactantes y rentables que comprar un espacio publicitario nocturno. Escriba los pros y los contras de los canales directos e indirectos. Clasifíquelos de arriba a abajo según la importancia de su marca, eliminando los factores que no son esenciales. Una vez que haya ponderado todos los factores y reducido la lista en la medida de lo posible, ha encontrado su canal de marketing. Coloque la estrategia de marca después de su investigación de la competencia.

4.

Anote las listas con diferentes precios y coteje las referencias hasta que encuentre el mejor "punto dulce". Determine si sus precios pueden aumentar o disminuir a través de diferentes canales de distribución y seguir siendo rentables. Dependiendo del costo de envío, los descuentos de minoristas y otros márgenes de beneficio, la venta de sus productos a través de minoristas tradicionales puede hacer que los precios se disparen, mientras que los mayoristas pueden mantener los costos de envío bajos y al mismo tiempo aumentar el volumen de pedidos a granel. Escribir estas métricas en un papel le brinda una ayuda visual y ayuda a identificar el modelo de precios óptimo para su producto. Coloque los modelos de precios al final del cuerpo principal del documento de estrategia.

5.

Ahora resuma. Basándose en la información detallada presentada en el informe, indique sus recomendaciones de estrategia en párrafos manejables con encabezados en negrita. Estos deben comprimir y dar sentido lineal a todos los datos, explicando de manera clara y concisa cómo se ejecutará la campaña de marketing de distribución de canal según los clientes objetivo, la estrategia de marca, los competidores, los precios, etc. (Si es necesario, incluya un apéndice de enlaces, complementario tablas, gráficos e info-gráficos extraídos del cuerpo del texto para ilustrar mejor el documento.) La declaración final es la más importante, ya que se adhiere al lector más.

Propina

• No tenga miedo de ser informal o inyectar un poco de humor o autodesprecio. Los informes de estrategia pueden sonar terriblemente secos y académicos, incluso si su investigación e información son sólidas, y humanizarlo con un tono alegre puede hacer la diferencia en aburrir a sus lectores o engancharlos.