Cómo calificar a los clientes en una empresa de CPA

Una firma de CPA debe calificar a sus clientes para garantizar que mantenga a los mejores clientes disponibles. La calificación es parte de un esfuerzo por maximizar la rentabilidad general de la empresa, aumentar la remuneración de los empleados y lograr la satisfacción general. Los criterios de grado dependen de las necesidades de la empresa. Por ejemplo, una empresa de nueva creación con pocos clientes tiene necesidades diferentes que una empresa exitosa y establecida con una lista sustancial de clientes.

Seleccionando nuevos clientes

Los criterios de calificación tradicionales incluyen el potencial de crecimiento del cliente, su disposición a tomar consejos y su potencial para generar referencias valiosas. Además, examinar la personalidad del cliente. Si un cliente se queja constantemente, hace demandas irrazonables y drena sus recursos, no sirve como un beneficio para su empresa. Los criterios que elija para calificar y seleccionar clientes dependerán de sus necesidades como CPA. Por ejemplo, si tiene varios clientes notables que brindan un flujo continuo de referencias, es posible que no desee contratar a otro cliente que pueda proporcionar muchas referencias, pero que tenga un alto riesgo de una auditoría del IRS.

Evaluando Clientes Presentes

Utilice los mismos criterios para calificar a los clientes potenciales, pero agregue algunos elementos adicionales a su lista. Por ejemplo, califique a los clientes en cosas tales como con qué frecuencia escuchan sus consejos y siguen sus recomendaciones. Determine la cantidad de tiempo y dinero que gasta con cada cliente y si el cliente vale la inversión. También debe consultar el historial de pagos de cada cliente.

Aplicando calificaciones

Califique a los clientes en áreas separadas como "Riesgo", "Rentabilidad", "Referencias", "Potencial de crecimiento", "Historial de pagos" y "Personalidad". Diseñe un sistema de puntuación que funcione con sus criterios, como una escala de "1 a 5" con "5" como el mejor y "1" como el peor. Asigne descripciones a cada calificación de escala, como "Excelente", "Por encima del promedio", "Promedio", "Por debajo del promedio" y "Mejora de las necesidades". Un puntaje general de "30" califica a un cliente como excelente, mientras que un puntaje general de "5" califica al cliente como pobre. Determine el puntaje general más bajo que aceptará, como "17". Por ejemplo, un cliente con un "3" en cinco áreas y un "2" en un área obtendría un "17". También debe determinar si vale la pena mantener a cualquier cliente con puntajes por debajo de "3" en algunas categorías pero por encima de "3" en otras.

Alejarse o despedir clientes

Si su empresa es relativamente nueva, rechazar clientes puede no ser factible. Es posible cuando puede elegir y elegir clientes. Califique a los clientes potenciales con los criterios que usted elabore. Si un cliente no puntúa muy bien, refiéralo a otra empresa. Despedir clientes actuales es un proceso continuo. Planea hacerlo anualmente. Mientras tenga una afluencia continua de clientes potenciales, puede darse el lujo de eliminar algunos de sus clientes actuales. Haga arreglos para un programa de referencia basado en honorarios con una empresa que está buscando clientes. Remita a los clientes a los que rechace o despida y recoja una tarifa de referencia acordada.