Ejemplos de una declaración de propuesta de valor

Una declaración de propuesta de valor describe de manera clara y concisa el valor único de los productos y servicios de una empresa. Expresado de manera diferente, son los objetivos centrales de la compañía, los que lo diferencian de la competencia. Según la empresa de investigación de marketing en línea MarketingExperiments, una compañía corre el riesgo de "perderse en un mar de negocios similares" si no tiene una propuesta de valor única.

Significado

Una propuesta de valor permite a una empresa romper el ruido de marketing y elevarse por encima de la competencia. Una propuesta de valor inteligente se refleja bien en toda una empresa. MarketingExperiments sugiere que las empresas podrían afectar su rendimiento de las inversiones de marketing si no identifican, articulan y miden sus declaraciones de propuestas de valor únicas. Algunos ejemplos de propuestas de valor incluyen "Google es el motor de búsqueda del mundo" y "Wal-Mart es el líder en precios bajos y una gran selección".

Caracteristicas

John Cusimano, un ejecutivo de mercadotecnia de la empresa industrial alemana Siemens, dijo en una conferencia de la Sociedad Internacional de Automatización en septiembre de 2007 que una declaración de propuesta de valor debería describir lo que hace una empresa, explicar por qué los clientes deberían preocuparse y proporcionar alguna prueba para respaldar sus afirmaciones. "Brindamos un excelente servicio al cliente" o "Construimos productos de calidad" no son declaraciones de propuestas de valor sino factores de servicio que todas las compañías pueden reclamar. La declaración debe identificar al menos un valor único. Por ejemplo, la propuesta de valor de una pequeña panadería podría indicar que hornea todos los productos en la tienda el mismo día: "Siempre fresco. Garantizado todos los días".

Proceso

Cusimano enumera varios pasos para preparar una declaración de propuesta de valor, comenzando con el análisis de las competencias y especialidades principales de una empresa. El siguiente paso es transformar estas competencias en declaraciones de valor que se relacionan con los requisitos del cliente. Los pasos posteriores implican estudiar la competencia, analizar las tendencias del mercado y definir una visión. Estos pasos conducen a la identificación de un valor único porque las empresas no pueden ser todo para todos los clientes. Por ejemplo, parte de la declaración de propuesta de valor de una compañía de autopartes podría leerse algo así como: "Vendemos piezas nuevas y renovadas para automóviles y camiones ligeros Toyota y Nissan". Los pasos finales son articular la declaración de proposición de valor y probarla para ver si resuena con los clientes.

Factores de éxito

La especificidad es preferible a las declaraciones insulsas. Por ejemplo, "Nuestros servidores de computadoras ahorraron a las empresas locales $ 25 millones de dólares el año pasado" es mejor que "Construimos servidores de computadoras potentes". La simplicidad importa pero también los hechos. Por ejemplo, Wal-Mart puede afirmar que es un líder en la selección de productos porque la afirmación es objetivamente correcta, pero una afirmación similar de un competidor regional más pequeño no funcionaría. Las compañías deben monitorear, revisar y probar continuamente sus propuestas de valor y adaptarse a las condiciones cambiantes del negocio. La declaración de propuesta de valor debe ser coherente en múltiples plataformas de comunicación.